经济导报记者 杜杨

　　近日，山东凯莱电气设备有限公司(下称“凯莱电气”)董事长赵忠良在接收经济导报记者采访时表示，2024年1-2月份，省内众多工程工地对配电设备的需求大为增加。

　　作为一家配电开关控制设备制造商，凯莱电气起家于销售，在发展过程中不断切换赛道，并在“标准化”这个赛道上一路超车，如今，“标准化”更是成为凯莱电气发展的新动能。

　　大规模项目建设“春江水暖”

　　凯莱电气的厂区位于济南市历城区郭店街道，占地35000平方米。经济导报记者走访该厂区时，厂房内的生产线正全力运转，一件件配电箱正在测试、分装，出厂后运往施工现场，再进行组装。

　　近日，订单纷至沓来，客户催促的电话不断响起。由此，赵忠良判断：山东正大规模推进建设项目。

　　在近日山东省政府新闻版召开的新闻发布会上，山东省发改委相关负责人介绍，山东正规划世界级先进钢铁基地和高端石化产业集群；一体化推进新能源整车、动力电池、关键零部件产业发展；统筹推进新能源产业发展，做大做强新能源装备产业集群；前瞻布局未来产业，重点培育空天信息、磁悬浮等示范集群。

　　之所以能感受到山东大规模项目建设“春江水暖”，是因为众多工程项目的建设与验收，都需要大量配电开关控制设备。除了上述正大规模推进的建设项目外，2023年，凯莱电气还中标了国家电网某工程的SLVA低压标准柜项目，当时电力科学研究院的专家来厂区考察，直言相对于其他投标企业，凯莱电气的产品更接近国家电网的工程标准。

　　近年来，我国一直在升级电网。单就农村电网改造一项，预计2030年，整个市场投资将超千亿元。赵忠良据此认为，包括电网改造在内，随着我国下一波基建工程的集中落地，电气设备行业风口将至。

　　跨赛道切入“标准化”

　　时间退回到1982年。当时，17岁的温州小伙赵忠良作为老家村办小厂的推销员，只身一人来到济南，拿着配电设备的产品照片走街串巷。

　　当时，我国正掀起一波基础建设高潮，凭借温州人的经商天赋，赵忠良很快摸清了产品销售的门道，以及现有模式的短板。“每个客户都有自己的要求。如果临时根据要求向厂子下订单，会错失很多商机，所以我就考虑，自己建个厂。”他说。

　　很快，一家“前店后厂”的配电设备厂便成立了，这就是凯莱电气的前身。

　　赵忠良很快发现，配电开关控制设备的生产依赖个性化定制，“很多工程甲方要求我们的配电设备采用特定品牌的开关，而每个开关品牌的技术指标又不一样，加上各项目工地的情况大相径庭，导致我们不同批次产品标准各异。”

　　因为标准各异，配电设备产品多是依靠生产线上工人手工打造。“就拿线束来说，当时是工人比着尺子裁剪，然后电线两头卡上接口，再捆扎一下。”赵忠良说，当时的车间地面上，满是工人丢弃的线头和螺丝，令不少前来洽谈业务的客户难以立足。

　　这种脏乱现象没有持续多久，赵忠良很快就制定了车间操作规范，细化到每个零部件存放的位置、每截线头如何处理等。生产操作的规范化，不仅减少了浪费、增加了效率，还带来不少意外的订单：“有些客户来厂区参观后就直接下了单，说是看到车间非常干净，就认定我们厂更专业。”

　　现在的凯莱电气，生产线虽然繁忙，地面上依旧保持不见线头、没有螺丝。而曾经需要纪律规范的手工生产线，则让位于智能化生产设备：车间内有一台自动线束号管压着机，通过软件编程，机器可以实现送线、定长裁线、剥皮、打标、套管等一系列操作，大大节约了材料，且只需一人值守便可完成5个人纯手工工作量。

　　▲这台自动线束号管压着机，一人值守便可完成5个人纯手工工作量 杜杨 摄

　　赵忠良复盘认为，生产规范其实就是标准化的一种，而这种标准化生产也与客户的个性化需求产生了奇妙的共鸣，让凯莱电气在从事个性化定制的同时，享受到了标准化带来的降本增效。

　　“顺便还提升了企业形象，赢来了不少订单。”他笑言。

　　吃透标准，企业才有前途

　　参观凯莱电气车间时，经济导报记者发现，车间生产线上诸多设备均已实现软件编程操控，其中一台能实现复杂的钣金折弯的机器，还能3D建模。

　　▲赵忠良（左二）正在介绍智能化设备 受访者供图

　　智能设备不仅为凯莱电气带来生产的标准化，还为企业培养出一支高水平研发设计队伍，“这支队伍不仅每个人都有高低压配电领域10年以上的工作经验，还熟练掌握AUTOCARD等设计软件。”赵忠良介绍。

　　多年来，凭借与科研机构、高校，以及施耐德、西门子等国际顶级电气公司的技术合作，凯莱电气的研发团队技术水平已位列省内前茅。

　　也正是凭借高水平的设计研发团队，凯莱电气才中标了上文提到的SLVA低压标准柜项目。

　　赵忠良介绍，项目招标后，公司研发团队便将相关技术指标研究透彻，并且尝试与公司现有的生产标准进行衔接。“业内传统的思路是，如果客户要求较高，产品就采用更昂贵的线束、更厚实的五金件等；而我们的设计研发团队摆脱了这种思路，将客户要求的技术指标视为一个整体，并整体设计、重新布局我们的产品，既满足了客户的要求，又避免了堆叠昂贵配件导致的浪费，最终降低了报价。”赵忠良表示，“在标准化这条赛道上，产品越符合标准，订单就越多，企业发展也就越快。”

　　由此他判断，产品的标准化，应该就是配电开关控制设备制造行业，乃至整个电气机械和器材制造业的下一个“风口”。“在这个以个性化定制为主的行业中，谁能将自己的技术标准贯彻到最终的产品上，谁就能在这个‘风口’飞得更高。”他说。

　　人物访谈：

　　山东凯莱电气设备有限公司董事长赵忠良：“让骨干成为股东”

　　创业伊始，赵忠良只是个电气设备销售员；现在的凯莱电气则发展成为国内知名配电开关控制设备制造商。在企业不断发展之下，凯莱电气不断完善组织架构，形成由内而外的，从“金字塔式”向“扇平式”组织结构转变。

　　经济导报：从经销商到制造商，凯莱电气的转型很成功。公司当时为什么要转型？

　　赵忠良：我跑了8年销售，然后成立了自己的销售公司。但随着销售额不断增长，我发现，卖别人的产品，售后服务很难跟上；还有就是随着国内基础建设的铺开，虽然市场不断扩容，但不同工程工地现场千差万别，客户需求呈现出多样化的态势。如果还是按照代理销售的模式，生产端距离用户太远，会错失很多商机，因此我才涉足生产加工领域，2002年又扩资成立了现在的凯莱电气。

　　经济导报：从销售转换为制造，怎么促使公司的核心团队与你的思路保持一致？

　　赵忠良：2003年，凯莱电气搬迁到新厂址，事业发展进入了一个全新轨道。我不想让那些跟随我创业的骨干一直以打工者的身份为企业服务，所以我拿出自己的一部分股份，转让给8位核心创业团队成员，让他们成为股东。随着企业发展，一些新的骨干人员正在形成，我可能还会从持有的股份中，再拿出一部分用于激励新的核心人员，不断让骨干人员成为股东。

　　至于股权的相对分散会不会影响公司经营？我觉得，一个好的企业领导人应该用文化、用人格魅力去控制企业，所以完全没有这种担心。

　　经济导报：你说过生产端不能离用户太远，凯莱电气在涉足生产领域后，是怎么保持与用户密切联系的？

　　赵忠良：目前，我们将客户、销售代理商、供应商、协作单位等都纳入了生产体系，企业同销售代理、客户和供应商形成利益共享的合作伙伴关系，这种伙伴关系组成了一个企业的供应链。公司的业务由过去的多个业务结点，优化为“一单到底”的业务流程。从而实现了产品生产周期缩短、成本降低，客户需求得到更快满足。

　　对内，我们还激发了员工在每个业务处理过程中的工作潜能与责任心，加强了人与人的合作精神，加快了企业管理从“金字塔式”组织结构向“扇平式”组织结构的转变。

　　经济导报：作为一位温州商人，你是怎么融入济南的？

　　赵忠良：我来到济南的第25天，就拿到了人生中第一笔订单：1573元的合同金额，这辈子我都忘不了。我首先感受到的是济南人的包容，尤其是刚开公司时的房东，给了我事业极大的帮助。随着事业的发展，我感受到济南的商业环境也适合我个人的发展，尤其是这几年，随着全省上下着力改善营商环境，公司的发展也上了快车道。

　　企业名片：

　　从“小卖店”到“小巨人”

　　山东凯莱电气设备有限公司创立于1997年，最初经营电气设备，1999年涉足配电开关控制设备的生产制造，2003年在工业园区内设厂、正式成为一家制造业企业，2006年公司全面改革实现股份制管理，2014年成为山东区域首批低压成套设备A类生产企业，2022年新厂正式投产、同年荣获国家级专精特新“小巨人”称号。

　　公司目前注册资金1.08亿元，资产总额达到3亿元。公司专注于0.22KV-35KV高低压成套开关设备的研发、生产、销售及电力工程安装改造，主要面向工矿公建、房地产、体育展馆、商业中心、医疗卫生等行业，客户遍布海内外。

　　公司下设技术研发中心、装配生产车间、自动化加工中心车间和电力工程总承包，员工总数200余人。

　　公司荣获山东省瞪羚企业、济南市认定企业技术中心、山东省守合同重信用企业等荣誉称号，是国家级高新技术企业、AAA级信用企业，山东省首批国家强制性产品“3C”认证企业、山东区域首批低压成套A类生产企业、国家电网优质供应商。