经济导报记者 杜杨

　　上个月，山东一些地市的两轮、三轮机动车操作培训“下放”到了驾校，摩托车行业热度再起。而在济南，这个被认为位列北方前三的摩托车市场，目前也有多个品牌单独开设了4S店，且门店已开始盈利。

　　不过，对比“先发”的汽车4S店，摩托车4S店目前盈利模式也主要靠整车销售和售后维保，但与汽车不同的是，各4S店(除特殊说明，本文中4S店均指摩托车4S店)还是车主互动交流的中心，并通过主动组织活动服务车主实现客户导流。

　　受访者认为，随着摩托车行业的快速发展，未来4S店不排除连锁化发展，可能会走汽车4S店的老路；同时，也希望4S店保持单纯的盈利模式以及与车主的情感维系。汽车业观察人士、山东扬艺品牌管理公司负责人房立刚认为，连锁化趋势不可避免。他还建议，未来4S店应保持合理利润，在引入第三方服务时以顾客需求为本，切忌单纯考虑盈利。

　　从综合市场到品牌4S店

　　2019年初，春风摩托做了一个重大决定——尝试4S店模式。“此前包括春风在内，绝大多数国产品牌摩托车都‘委身’综合市场。那样一个销售环境，根本无法凸显品牌形象。”春风摩托代理商、济南金平安市场部经理李乐天告诉经济导报记者。

▲车友在位于二环西路的春风动力(济南旗舰店)前合影 受访者供图

　　自2017年以来，国内摩托车市场快速发展，而济南更成为行业必争之地，拥有北方地区除北京外数一数二的市场。

　　品牌方面，“跟哈雷、宝马、日系四大厂相比，国产摩托还欠缺品牌积淀。春风决定开设品牌4S店，正是为了提升品牌价值。”李乐天说，2019年7月初，春风开了全国第一家店，当月底就在济南开了一家，就是位于二环西路的春风动力(济南旗舰店)。

　　7月20日，当经济导报记者造访这里时，发现此处的4S店已形成集群，进口的哈雷戴维森、本田梦之翼、印第安，再加上国产的春风，一应俱全。

　　在哈雷戴维森4S店内，经济导报记者发现店内装潢相当“重金属”，铁链、铁桶等装饰随处可见；本田梦之翼店内走的是简洁时尚风，科技感爆棚；而春风摩托也不遑多让，店内一众高“颜值”跨骑式摩托摆脱了公众对国产摩托廉价低端的偏见。

▲本田梦之翼店内装潢走的是时尚简洁风 杜杨/摄

　　然而运营一个4S店并不容易，“目前4S店盈利模式还比较单一，主要就是整车销售和售后维保。”李乐天表示。

　　本田梦之翼济南市场经理万梓豪则更愿意用“单纯”二字来形容，“4S店单纯靠销售维保挣钱，不对接也无法对接金融业务。这样单看销售环节，门店跟顾客的关系很单纯，也容易在销售环节之外建立感情纽带。”

　　也许是市场向好，也许是品质过硬，总之春风摩托4S店一炮而红，“2019年、2020年，我们店都完成了既定销售任务，开始盈利。”李乐天表示。

　　市场扩容，连不连锁很纠结

　　摩托车4S店尚属新生事物，而作为“先发者”，汽车4S店当初也经历过“单纯”的时期。“‘单纯’到就靠销售整车挣钱，连售后维保体系都懒得建立。”作为2002年就入行的资深汽车销售，房立刚如是回忆当初的汽车4S店。

　　彼时的国内汽车市场，受“加入世界贸易组织”和“鼓励轿车进入家庭”两大利好，正飞速发展，很快汽车4S店便遍地开花。“当时起亚就有个理论，就是单一城市汽车年销量每增加2000台，就要开设一家4S店；后来很多品牌纷纷仿效。”房立刚如是说。

　　话题回到摩托车，除了春风4S店的成功，其他品牌也感受到摩托车市场在加速起步。万梓豪就注意到，这两年来门店看车的“新顾客”越来越多，“从提出的问题就能看出，以前的顾客比较‘硬核’，对摩托车很懂；现在不少顾客对一切都很新鲜。”即便如此，很多新顾客还是成功“入坑”，“这说明摩托车市场确实在发展，而且消费者的消费水平也在提高。”万梓豪说。

　　几家受访门店没有透露具体销售数据，有知情人士透露，一些品牌单店年销量正向四位数挺进。

　　如是，上述“起亚理论”就很可能在摩托车行业出现，“当单店销量达到一定数量，并且仍在盈利时，品牌会要求经销商开设分店，或寻找其他经销商加盟。”房立刚判断，“毫无疑问，这将摊薄利润或引入竞争者，经销商并不希望这样。”

　　对此，李乐天持相对乐观的态度，“连锁店会快速抢占市场，提升品牌影响力。与此同时，利润摊薄的问题也存在。所以春风主机厂是利用大数据分析，给经销商的连锁布局以合理的建议，相信不会出现恶性竞争的问题。”

　　官网查询显示，目前哈雷戴维森在济南青岛各有1家门店；本田梦之翼在山东仅有1家店；春风除了在济南市二环西路的这家4S店，金平安还在济南布局3家综合销售网点。

▲本田梦之翼门店中展示的一辆GL1800 杜杨/摄

　　顾客与4S店，还能愉快玩耍吗

　　之所以经销商间暂未出现恶性竞争，万梓豪认为全因摩托车跟汽车的一大区别：“‘玩具’属性更大，尤其中高端摩托车。”

　　李乐天也有类似的观点，认为顾客花大几万甚至几十万购买一辆摩托车，肯定希望物有所值，充分享受其带来的驾驶快感，“所以顾客走进我们店面，购买的不仅仅是摩托车，也包括进入车友这个圈子的‘门票’。”

　　▲顾客购买的不仅是摩托车，还是车友圈子的“门票” 受访者供图

　　这张“门票”看起来还挺值的：“春风摩托品牌方要求我们店每季度搞一次品牌主题大型活动、两次小型活动，每个月至少一次聚会类活动。”李乐天说。万梓豪则表示，每年8月份，本田梦之翼都会组织车友去西北地区，比如跑“青甘大环线”，到了10月份则是“环海南”，9、10月份打算组织骑行烟台，周末则不定期组织近郊骑行，“如果没有疫情，每年我们还会组织去日本总部参观。”两家店面同时表示，组织这些活动都没有直接盈利。

　　“目前来看，中高端摩托车销售更像是口碑营销、圈子营销，通过骑行活动实现导流，不断会有老车主升级、新车主入坑。”李乐天如是说。

　　万梓豪认为，随着行业的发展，整体上看，摩托车的“玩具”属性在下降，“工具”属性在上升，“那么，未来摩托车4S店会走汽车4S店发展的路径吗？摩托车主还会是个相对小众但很有共同语言和共同爱好的圈子吗？谁也不知道。”

　　“我还是希望摩托车4S店能一直像现在这样单纯，我们和顾客能一直像现在这样‘玩’下去。”他补充说。

　　而在探讨摩托车4S店的发展方向时，房立刚以汽车行业举例，称现在的汽车4S店嵌入了很多销售维保外的第三方服务，且“很多第三方服务并不是消费者所需要的，嵌入仅仅是为了盈利。所以未来摩托车4S店如果要引入第三方服务，还是希望以消费者需求为本，不要单纯考虑店面盈利，这样才能维系与顾客单纯的情感纽带”。