经济导报记者 吴淑娟

    疫情之下，出口产品转内销、线下转线上，成为众多外贸企业面临的选择。而如何尽快转变思维、营销模式则困扰着外贸出口企业。
    国务院办公厅22日印发《关于支持出口产品转内销的实施意见》(简称《意见》)，支持适销对路的出口产品开拓国内市场，鼓励外贸企业拓展销售渠道、对接电商平台。
    经济导报记者了解到，借助这一政策利好，山东外贸企业正加速打开内销通路。

电商直播“走进”外贸企业

    “国外的港口基本封闭，进不去，没人提货，有的要经过很长时间进行沟通协调才能提货，我们出口面临严峻的形势，现在正想方设法开拓国内市场。”德州瑞百利玻璃砖有限公司中国区经理李林在日前举行的德州市外贸企业出口产品转内销促销活动上表示，尽管面临着不了解国内市场、没有销售渠道等问题，但打开内销通路已成为当下企业最主要的任务。
    山东摩斯卡箱包发展有限公司外贸经理王瑞雪也表示，疫情对企业的影响和冲击非常大，之前主要以出口为主，出口率占98%以上，很多货积压在仓库无法出口，亟须开拓国内市场。
    据德州市商务局流通业发展科科长白福金介绍，为帮助外贸企业突破困境，德州将利用3个月时间，组织举办2场促销活动，为全市消费类外贸企业免费搭建供需平台。
    实际上，为帮助外贸企业解决因海外订单取消或延期导致的货品积压严重问题，山东省商务厅已先后组织举办外贸出口产品进商场及新媒体直播活动，及外贸出口企业对接阿里巴巴1688线上平台和盒马鲜生线下渠道活动，帮助外贸企业开拓国内市场销售渠道。
    “‘电商直播走进外贸企业’汇集了400多家外贸企业，直播带货共实现了1000多万元的市场销售，对接1688平台活动已有接近600家企业报名参加。”山东省商务厅二级巡视员许冰波介绍说。
    据了解，山东将对首批生产型出口转内销企业上线1688平台，一次性给予50%的平台会员费补贴，推动有意愿与电商平台对接、商品适合线上线下销售的生产型出口转内销企业上线阿里巴巴1688平台，通过在1688平台组织促销活动清库存、开店营销等模式，缓解企业出口受阻带来的压力。
    “山东食品、纺织服装、工艺品家居行业等民用的消费产品，都很适合出口转内销。未来的电商直播一定会发展到工业领域，线上销售一定会向工业领域甚至服务领域发展。”许冰波表示。

外贸企业转内销要过“六关”

    山东省商务发展研究院的一份调研显示，部分外贸企业将今年出口预期下调了20%-40%。但如果“变轨”转向国内市场、开辟内销渠道，根据企业初步估算，则可以弥补10%-70%不等的出口损失份额。
    但外贸企业转内销要面临“六大难关”，即观念转型、国内竞争压力大、拓展渠道难、产品转型难、打造品牌难、如何快速抓住窗口期。
    商务部国际贸易经济合作研究院国际市场研究部副主任、导报特约评论员白明就此接受经济导报记者采访时表示，外贸企业出口转内销面临着国内外市场采用的标准不同、对国内客户需求偏好不了解、国内客户对出口品牌不熟悉、外贸企业国内市场营销渠道不适应等问题。
    “出口产品转内销应做好与国内原有市场的差异化，搭建新的平台，突出自己的特色，尽量与原有的国内市场错位，在国内市场扬长避短。”白明表示。
    山东省商务发展研究院的调研报告也建议，山东外贸企业必须从两个方面转变思维。既要具有“两条腿”走路的长期谋划思维，内销市场并不是一时应急之策，要正视国内市场准备打持久战；还要建立“全程”经营思维，内销市场并不是“甩尾货”，也并不是发货上船后就万事大吉，而是对从生产到渠道终端的所有环节进行“闭环”掌控。   
    许冰波透露，为帮助外贸企业加速对接电商平台，山东还将进一步推动直播电商走进外贸企业活动。指导承办机构与参与直播的企业签订长期供货协议，推进建立外贸出口转内销产品供应链；同时，针对有意向开展电商直播的外贸企业给予免费电商直播培训和免费运营指导服务，向参训企业导入部分供应链合作资源、直播平台资源、主播资源等。