经济导报记者 王伟

　　受新冠肺炎疫情在全球加速蔓延影响，我国出口金枪鱼产品频频被海外客户通知撤销订单、延期收货、暂缓生产，加之金枪鱼在国内市场份额不大，造成了行业风险较为突出。有外贸圈的人形容这场“战疫”，“国内打上半场，国外打下半场，外贸人要打全场。”

　　在此形势下，中鲁远洋渔业股份有限公司(下称“中鲁远洋”)谋新求变，及时调整战略，通过开拓内需市场、拓展新型消费，实现了营收和利润总额均优于同行业水平。

　　“目前，我们的超低温金枪鱼产品已占据了三到四成国内市场份额，最近几年在国内市场平均保持20%到30%的增长速度，2019年国内市场销售额达到1亿元。”中鲁远洋党委书记、董事长卢连兴如是对经济导报记者介绍说。

　　用金枪鱼来强壮国人身体

　　“一袋牛奶强壮一个民族，为何不能用金枪鱼来强壮国人身体呢?”金枪鱼国际市场在新冠肺炎疫情影响下明显受挫，卢连兴一直在思考这个问题。

　　目前，中鲁远洋捕捞生产范围已覆盖大西洋、印度洋和中西太平洋的广袤深海，年捕捞能力从每年1.5万吨提升至4万吨以上，金枪鱼围网年捕捞量可达到3.5万吨。其出品的渔获产品通过了欧盟认证，运输产品取得欧盟准入许可，深受欧洲消费者喜爱，在日本，中鲁远洋渔获产品绝大部分被鉴定为A类品级，成为国际市场“抢手货”。

　　不过，中鲁远洋产品的80%是出口欧盟、美国、日本、韩国、南非等国家，只有20%在国内市场销售。这与国外消费群体对金枪鱼的消费认知不无关系。“他们的消费习惯已经养成了，消费链完善。在中国金枪鱼受饮食观念影响，消费群体小众，且没有成规模化的进入中国市场。”卢连兴分析说。

　　可喜的是，随着人们消费水平的提升、消费观念的转变，卢连兴发现，越来越多的金枪鱼品类开始进入国内消费者的视野，逐步由小众的富人消费群体走向普通家庭。

　　“虽然国内的金枪鱼刺身消费量不到全球消费量的10%，但近十年，国内市场需求增长迅猛，年增幅30%左右，中国从十年前的超低温金枪鱼零消费，猛增至2019年国内销售过万吨。尤其是上海、北京、广州、福建等沿海大城市增量迅猛。”卢连兴对经济导报记者透露。

　　不容忽视的是，国内金枪鱼市场尚需规范。“食用方式及冷链运输体系不完善，市场上一氧化碳处理的低价、劣质金枪鱼占主导，很多消费者不知道如何分辨超低温金枪鱼和一氧化碳处理金枪鱼，三文鱼一跃而起占据了中国日料刺身市场份额。”卢连兴例数种种市场的不规范。

　　金枪鱼卖不过黑猪肉是行业悲哀

　　作为中国远洋行业领军企业，其实中鲁远洋几年前便开始调整销售策略，着手布局国内市场，逐步改变过去“重外轻内、外强内弱”的状况。疫情使这种改变更加迫切。“金枪鱼卖不过黑猪肉是行业悲哀。”卢连兴笃定地认为。

　　为保市场，中鲁远洋决定革新产品销售模式，重点开拓国内消费市场，并确定了“农村包围城市”的战略。在他看来，农村包围城市主要堵点是产品销售、认知度问题，对其营养价值缺乏宣传。

　　另外，尽管金枪鱼具有污染低、营养价值高等优点，最近几年国内消费市场的增速很快，但受国人饮食结构和饮食习惯的影响，生食深海鱼类仍未能成为主流食材，与日本、欧洲等市场差距较大。改变产品加工形式，加快研发适合中国人自己的金枪鱼产品，成为摆在中鲁远洋国内市场开发的现实难题。

　　去年以来，中鲁远洋着力加强校企合作，加大熟食开发力度，由生食为主向生熟双线开发转型。针对国内市场消费者饮食习惯，中鲁远洋开发了熟食产品，推出便携式、易保存、多品类的深远海产品熟食制品。

　　“我们今年增加了手撕金枪鱼、金枪鱼罐头、金枪鱼酱、金枪鱼一锅鲜、金枪鱼复合肽等新品，线上产品由初上线的8个增至现在的27个，平均每周增加两款新产品，丰富了线上产品品类库。”卢连兴表示，这突破了金枪鱼只能生食、保存不易、价格昂贵的“门槛”，以食用方便、价格实惠、符合国人口味等特点有望打开潜力巨大的国内市场。

　　同时，面对金枪鱼需要-60摄氏度以下的超低温运输储存才能保存细胞活性，中鲁远洋研发成功了“超低温移动式冷库”，正在加快在全国范围内推进分仓建设和“百城千点”布局，北京、上海、广州、成都等国内一线城市都开设了大仓，并且与宜快宜慢、易捷超市、山东航空、山东省火锅餐饮协会等达成战略合作，全面布局线上线下、商超运营。通过利用超低温集装箱的成本相对较低，运营方式机动灵活，扩张速度快等优点，中鲁远洋在已完成布局的城市初步形成了完整的派送链条，轻资产运营对公司谋篇国内市场、延伸产业链将起到很大的推动作用。

　　形成“百城千点”大销售格局

　　尽管国内销售额明显增长，但受到历史和现实等多重因素影响，深海鱼类国内销售仍处在“创牌”阶段。转变销售模式，强化品牌宣传，才能实现国内销售“破题”。

　　今年2月26日，讲述金枪鱼故事的远洋渔业产品电商销售平台——中鲁远洋“金枪鱼”App正式上线，实施“一掌、一秒、一抖、一播”的周推广计划，结合秒杀、直播、抖音等多种推广渠道，同步在淘宝、美团、饿了么等电商平台线上销售。中鲁远洋还积极探索社团销售，地摊经济和“金枪鱼销售合伙人”新销售模式，创出了“上线百天，销量百万”的业绩。

　　“通过这个便捷的掌上购物平台，更多优质、可追溯的远洋产品从‘渔网’进入到‘互联网’，走上百姓餐桌，让越来越多的中国人足不出户即可吃到深海的美味金枪鱼，成为我们优化销售模式、延伸产业链的新突破。”卢连兴对经济导报记者说。

　　中鲁远洋还推进“互联网+”销售模式，通过线上线下“双线”销售有效激活国内市场，逐步形成“百城千点”的大销售格局。

　　卢连兴透露，今年中鲁远洋将重点打造“金枪鱼快线”项目，通过建立全网销售、区域直配的销售体系，打造互联网+销售平台，积极探索培育新业态、新业务，在国内市场开拓上实现了多项新突破。

大众访谈|专访中鲁远洋董事长卢连兴：让金枪鱼“游回”国内市场