◆导报记者　　　刘勇　　　济南报道　

　　近日,山东省交通运输厅等4部门联合印发的《山东省加快推进ETC应用实施方案》(下称《方案》)明确,年底之前确保新增1395万以上的ETC用户,汽车ETC安装率达到80%以上。
　　不仅传统的ETC发行机构在大面积宣传,其代办机构银行也频频放出优惠“大招”,保险公司也想从中分一杯羹,就连并未深耕此领域的支付宝和微信也纷纷入局抢夺市场。
　　一时间,“抢人抢车”已经成为上述公司的主要任务。
“嫌麻烦”“用不着”
制约ETC安装
　　《方案》提出,确保2019年底山东新增ETC用户1395万以上,汽车ETC安装率达到80%以上,通行高速公路ETC使用率90%以上,ETC收费站覆盖率达到100%,所有人工收费车道支持移动支付等电子收费方式。
　　截至今年4月底,山东汽车保有量为2209.74万辆,按照80%计算,需要安装1767.79万辆,但实际上目前ETC安装车辆仅为372.44万辆,因此年底前新增ETC用户超过1395万辆。以济南为例,截至4月底,汽车保有量为250.40万辆,本地ETC用户量仅为67.74万辆,不足三成,到今年底还要安装132.65万辆。
　　经济导报记者在济南市洪楼南路周边的一停车场走访发现,在停放的119辆车中,只有22辆车安装了ETC,占比两成。
　　事实上,早在2008年,ETC就亮相山东,但十多年过去了,为何ETC安装率仍不高?
　　对此,经济导报记者在调查中发现,“嫌麻烦”“用不着”成为制约ETC安装的两大因素。
　　“说实话,我一年跑不了几次高速,基本上就是在市区开车。”家住洪楼南路的张坚这样对经济导报记者说道,“出差基本上坐高铁,这几年自驾游也是在周边,惟一一次上高速是去年开车去日照。”
　　济南市民范继英告诉经济导报记者,她早就想去装个ETC。“每次上高速在收费站排队进出,就很想装个ETC,但一回到市区就懒得去了。”范继英说道,“主要是太麻烦,需要到高速的营业厅办理,手续繁琐,而且还要收费。”
　　在拖了很久之后,范继英终于在1日装上ETC。“银行在楼下摆摊设点,非但不要钱,还主动给装上激活。”
优惠政策琳琅满目
　　是什么让银行主动大力推广ETC呢?
　　对此,一家驻济商业银行高新支行的行长李家琪认为,“政策要求无疑是银行推广ETC重要原因之一。”
　　5月下旬国务院发布《深化收费公路制度改革取消高速公路省界收费站实施方案》,要求2019年底前各省(区市)高速公路入口车辆使用ETC比例达到90%以上,发改委联合交通运输部配套发文明确,允许ETC绑定既有银行账户和支付账户；支持商业银行推广发行加载交通行业应用的联名卡。
　　为了推广ETC,各家银行在优惠力度上更是各显神通。除了可以在营业厅办理外,部分银行还支持线上申请,用户只需在银行APP或者小程序上提交相关资料信息,审核后银行便会邮寄卡片和设备,用户可自行安装。
　　除了线上刷屏式营销,线下推广也加大了力度。线下网点宣传看板原本推荐理财产品的内容,已被ETC业务取代。
　　在济南一家国有银行的营业大厅,经济导报记者注意到,推广ETC的大幅展板就摆放在最显眼的地方,并给出了9折的优惠政策。
　　而另外一家银行,其优惠政策除了通行费9.5折外,根据申请卡的不同还有52次免费洗车以及加油打折优惠。
跑马圈地争夺车主
　　除了银行外,支付宝、微信等支付机构也在抢滩布局ETC业务。从两巨头推出的方案来看,支付宝主打“不差钱”,微信则主打“快速、便捷”。
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　　支付宝称,为了方便广大车主办理ETC,其联合银行开通ETC免费申领,提供设备包邮服务,并表示,未来将进一步拓宽合作银行渠道,让更多用户享受便捷服务。一旦设备激活,130元押金将原路退回用户的账户,一分钱也不用花。

　　微信方面则透露,在微信中仅需35秒就能完成申办ETC流程。此外,微信城市服务也提供了在线申办ETC服务。
　　与此同时,保险公司也在刷存在感。经济导报记者注意到,不少保险公司也在自己的业务上增加了免费申办ETC的业务,只不过有的保险公司是和银行合作,有的保险公司是与山东高速合作。
　　此外,银联也没有坐视不理。银联公告称,在云闪付APP上线了ETC记账卡线上申请和绑定扣款服务,与微信小程序一样,只要录入车辆等认证信息,绑定指定银联卡即可完成申请,再快递到家。

看重车主背后的“资源”
　　
　　上述银行行长李家琪认为,银行推广ETC的一个重要原因就是ETC用户基本上都属于高净值客户。
　　　在李家琪看来,目前营销信用卡很难,所以ETC信用卡的营销也成为很多银行发力的方向。ETC用户都是有车一族,属于优质高净值客户。可以借机推广银行的银行卡、信用卡等产品和业务。因此,在推广ETC的政策出来后,各银行都加大力度积极争抢ETC客源。“增加客户对银行业务的粘性,以进一步推广信用卡甚至后续的零售、理财业务。”李家琪说道。
　　　“推广ETC是一种较低成本的获取新客户的方式。一方面可以实现线上引流,另一方面也可以借助优惠活动和商业手段,引导车主把办理ETC业务的账户慢慢变成主结算账户,进行其他产品的交叉营销。”　　
　　“ETC客群的特征十分明显,有车一族多为中产阶层,客群价值极大,以绑定ETC支付为契机,可以迅速、有效地拓展该类客户,进行其他产品的交叉营销。”苏宁金融研究院高级研究员黄大智表示,对于银行而言,通过绑卡这一关键步骤,随后可以有效地拓展到信用卡、理财、保险、贷款等高价值业务。对于支付机构来说,完善线下支付的场景布局是应有之意,更何况ETC支付场景兼具高频应用、客群价值高、交通支付重要场景等特点。

纳入考核指标

　　为了跑马圈地抢占市场,很多银行都给员工下达了营销指标。面对上级下达的营销任务,银行职员也各显神通,利用个人朋友圈以及家人的人脉资源,来推销ETC业务。
　　“收费不等待,秒过收费站,X行ETC你值得拥有!”“X行ETC在线一站式申请上线!免费OBU邮寄到家。”“申请时记得填我的营销代码XXXX。”
　　这是济南一家国有银行的业务经理杨琪每天都要在微信朋友圈发送2遍的内容。杨琪告诉经济导报记者,因为有考核任务,除了在微信朋友圈推广外,还要借助家人的人脉资源,来推销ETC业务。“反正亲戚家、朋友、初高中同学都‘骚扰’了一圈。”
　　与杨琪相似的,还有另外一家国有银行的客户经理张凯。经济导报记者见到他时,他正准备去距离网点不远的写字楼“摆摊”推销ETC。张凯告诉经济导报记者,除了写字楼外,停车场甚至住宅区都将是他们推广的“主战场”。
　　他告诉经济导报记者,目前行里特别重视ETC业务,而且将指标算到考核当中,主要完成率跟KPI有关,整体要赶上序时进度,否则就挨批。“虽然一直在宣传推广,但实际来网点办理业务的没几个,根本完成不了任务,所以我们要外出宣传。”
　　除了自己跑外,张凯还动员自己的家人帮忙宣传推广,可以说为了完成任务动用了所有的人脉资源。