改革开放以来，我国民营企业异军突起，经历了由弱变强、不断壮大的发展历程，在经济运行中发挥着稳增长、调结构、保民生的重要力量。数据显示，在国民经济贡献占比中，民营经济税收占比超50%，GDP占比达60%，技术创新成果逾七成，带动城镇劳动就业率超80%，成为名副其实的经济发展排头兵。但随着经济环境进入新常态，民营经济发展运行也面临着来自市场、融资和转型的三重考验。创新金融服务、助力民营经济是金融从业者义不容辞的责任。从零售金融实践看，当前民营经济转型中一大难题是家族企业的代际传承。从国内外历史发展看，家族企业在各国的经济生产和就业方面都扮演着重要角色，然而只有30%的家族企业能够延续到第二代，而成功传递至第三代的仅有10%～15%，家族企业的“短命”以及企业主群体的代际传承需求不容忽视。

中国企业家传承面临挑战

根据中信银行与胡润研究院共同发布的《2018中国企业家家族传承白皮书》（以下简称《白皮书》），截至2018年1月1日，大中华区千万资产的高净值家庭中60%为民营企业主家庭，而亿万资产超高净值家庭中这一比例高达80%。

通过对这些高净值企业家庭成员的画像发现，其人员构成和需求主要包含两个层面：一是“创一代”企业家，他们借着改革开放的春风迅速建立了自己的商业帝国，如今平均年龄在55～60岁，面临着管理者身份卸任和企业下一代接班人培养的难题；二是二代企业家成员，平均年龄38岁，受过良好的教育但却与父辈有着完全不同的成长经历，担负着新经济、新环境下财富承接和事业开拓重任。两代人无论从成长背景、投资偏好、经营理念等多方面都普遍存在差异。如何搭建起两代人的沟通桥梁、顺利实现企业管理权交接，不仅是家庭问题，更是中国经济延续的关键。

中国企业家的传承痛点

一是两代企业家在代际传承方面存在认知鸿沟。由于成长环境和社会发展的不同，两代企业家在诸多方面存在认知冲突，突出表现为：一是感兴趣的行业不同，很多案例显示，出身于传统行业的企业主家庭，接班人往往希望进入科技、媒体等新兴行业，从而出现“家业难继”的窘境；二是企业转型挑战与接任信心不足的矛盾，尤其是在国内经济新常态、体制新变革的背景下，绝大部分接班人对与家族企业面临的转型升级缺乏信心。

二是传承进入“物质财富”到“精神财富”的新阶段。随着企业主家庭财富积累由“创富”到“守富、承富”的转变，高净值客户逐渐认识到精神财富传承的重要性。《白皮书》调查显示，访谈的企业主家庭都逐渐认可精神财富传承的重要性，开始站在家族治理的新高度全盘考量物质财富、家族企业和精神财富的传承，企业核心价值、政商人脉关系、管理领导方式、家族慈善等被纳入传承视野。如何以制度化的方式来约定和规范家族内部的议事规则和重大决策也成为超高净值家族传承的新课题。

家族传承的金融解决方案

随着越来越多的高净值企业家意识到财富管理和家族传承的重要性和急迫性，他们正逐步与国际接轨、积极主动接受新事物，这为家族传承业务带来了巨大的市场发展空间。家族信托、慈善信托和家族办公室将在未来迎来蓬勃发展。

家族信托是当前国际上颇受欢迎的财富传承工具。其起源于古罗马、盛行于美国，几乎是国外富豪的标配。该业务在我国起步较晚，2012年下半年落地境内，目前商业银行中包括建设银行、招商银行和中信银行等均处于业务发展第一梯队。预计2020年，中国本土家族信托规模可超6000亿元。

家族信托之所以广受欢迎得益于它基本满足了当前高净值客户在传承方面的需求。一是财富的隔离与保全，尤其是在市场波动与经济下行期，财富的保全与债务隔离是高净值群体的重要考虑因素；二是对子孙后代的照顾、激励和约束；三是私密灵活的分配与高效稳妥的传承。

以中信银行家族信托实践为例，2015年中信银行正式推出与中信信托合作的家族信托业务，目前客户聚焦在现金资产规模超过亿元的超高净值客户。这类客户需求鲜明：一是持有股权、不动产等多类别资产，在当前我国家族信托配套税务规定、信托登记制度尚不完善的情况下，对非现金类资产纳入信托有较强需求；二是家庭结构相对复杂，在个人养老、家业传承、私密分配和公益慈善等方面有非常个性化的需求，从而对受托人事务管理能力要求较高；三是全球资产配置需求旺盛，服务中往往会涉及移民身份安排、海外税务筹划等非金融知识，所以专家团队专业性和银行的综合服务能力决定了客户的认可程度。

整体而言，商业银行在家族信托业务上具有其独特优势。一是大部分高净值客户均与银行有业务往来，对银行的品牌、综合实力具有较强的信任和黏性，有利于业务的开展和客户获取；二是银行日渐强大的资产管理能力和资源整合能力，较其他机构更能满足客户的多元化配置需求。

慈善信托是家族精神文化传承的重要载体。近年来，慈善事业备受超高净值家族青睐，从洛克菲勒家族慈善基金会到邵逸夫基金会和老牛基金会，国内外的企业家纷纷通过此方式延续家族精神文化和践行社会责任。慈善在教化年轻成员、强化成员纽带和精神传承方面扮演着重要角色，尤其以“慈善信托+受托代理资产”模式被广泛应用。纵观国内外案例，这类运作主要可以实现以下四种功能：一是通过慈善公益完成企业社会责任，二是提供家人的生活保障，三是享受税收减免，四是实现家族财富管理的自主性和私密性。未来，随着国内公益事业相关法律的完善和慈善观念的深入，慈善信托将迎来更广阔的发展空间。

家族办公室业务市场广阔、需求方兴未艾。所谓家族办公室服务，是指基于家族永续经营的立场，除了向客户提供家族信托服务外，还涵盖了家族投融资管理、商业战略制定、税务筹划、接班人培育等涉及家族事务的多方面服务，为客户定制全方位的综合化解决方案。国际上，家族办公室已经形成了相对成熟和完善的模式，包括洛克菲勒家族、罗斯柴尔德家族等诸多大家族，其能够基业长青离不开家族办公室团队的专业管理。但对中国而言还算是新事物，其发展源于家族企业成员对家族治理和精神财富传承的重视。目前，能够提供家族办公室服务的外部机构主要包括两类，一是专业财富管理机构延伸的家族办公室，其中商业银行占据优势地位；二是专业咨询机构延伸的家族办公室，包括律所、税务机构和移民机构等。《白皮书》调研显示，随着国内超高净值企业主家庭对这项业务的了解，未来境内家族办公室市场广阔，但也面临不少挑战。一是服务范围过窄，当前市场上家族办公室服务机构侧重于财富传承而非家族事务的全权管理，未来需要更深入了解企业家的经历、观念、心态等，制定出符合客户需求的“本土化”解决方案；二是信任基础薄弱，长久以来中国的创富者习惯自己做财富规划和家族管理，这种相对保守的观念也在一定程度上限制了家族办公室的发展。

第一，转变经营思路，提升人才价值。与海外先进商业银行相比，中资机构长期以来依赖产品销售带动规模增长。但高净值客户的传承需求相对复杂，内容涉及财富管理、税务筹划、法律咨询等多个领域，已无法通过单一的产品销售实现。这种“销售驱动型”思路将在下一个十年被“资产配置”和“综合解决方案”模式替代，专业化人才的重要性凸显。商业银行应该以人才队伍为核心抓手，重点打造私人银行客户经理、投资顾问、家族办公室专家团队等分层次、跨专业的核心团队，并实现人才引入和人才培育的突破。

第二，发挥协同效应，做好综合化服务。两代企业家日益迫切的传承需求，不仅涉及财富保值增值，更涉及了家族治理、家族教育、传承规划、税务筹划、家族慈善和公共关系等新要求。因此，未来的商业银行应该创新服务模式，在立足自身业务同时应建立与包括医疗、养老、教育等多行业的协同合作，结合客户本土化、个性化需求提供一揽子综合解决方案。这就要求我们不仅修炼内功，更应积极借助外力、建立“金融+非金融”生态圈，提升整合优秀外部资源的能力。

第三，借鉴国外先进经验，发展本土化传承业务。以家族办公室业务为例，商业银行在取经国外先进模式的同时，更应立足本国家族企业特色和客户需求。其本土化发展不仅需要从业人员专业的知识背景，更需要理解客户的心理状态及家族内部情况，同时结合本国市场、法律等外部环境因素，为客户制定最符合其自身需求的家族方案。尤其是在当下中国式超高净值家族普遍对外部机构相对保守的情况下，商业银行更应将建立信任感作为合作的第一步。

第四，加强风险管理约束，防范过度投机和过度冒险。与投资、理财的属性不同，家族传承的金融解决方案应更加注重资产的安全传承，相较于“趋利”，应更加注重“避风险”，应充分发挥银行的风控优势，最大限度保障管理财产的安全。