◆记者 谢卫振 通讯员 孙海敏    

    德州农商银行的战略定位是“农村小微金融服务集成商”，在德州农商银行人看来，农村金融和小微金融是一片大“蓝海”，需要更专注、长期地做下去，矢志不渝。
    与一贯追求“大”的中国企业文化不同，德州农商银行党委书记、董事长李友山解构德州农商银行的发展历程时，说了一个关键词——“小”。用他的话说就是：“精准的市场定位是农村金融服务有效传输的前提，我们通过服务小客户来撬动大市场。”

支农支小
做普惠金融先行者

    “去年年初花了30万元对养殖场进行了改建，安装了自动除粪机、水冷空调等设备，几个人就能管，比原来省事多了，刚出栏了50多头猪，每头都220斤以上，一头能赚600多元，有了咱农商行的支持，我经营起来放心多了。”德州市德城区黄河涯镇宋奇屯村养猪大户李松华说。
    这是德州农商银行“以小带大”的一个缩影：支持一户、带动一群。对于有一定技能又有创业意愿的个体经营者，德州农商银行通过支持创业、树立典型等方式促进农村地区劳动力就业。
    生猪养殖业是黄河涯镇的支柱产业之一，为此，德州农商银行创新研发农金系列产品——“双保惠农贷”“惠农消费贷”“农户家庭贷”“信保扶贫贷”等信贷产品，服务范围涵盖农户家庭的综合消费、养殖、种植以及经营性需求，引导广大农民、种田能手和专业大户成立家庭农场，激活现代农业金融服务链条。
    “三农”定位也真真切切地体现在客户经理的日常工作中：他们发挥“挎包”精神，常常是卷着裤腿，走在田间地头，挖掘贷款需求；头顶烈日，进村入户，对养殖户详细走访分析，建立农户信用档案。
    “我的工作就是服务好辖区内300多名乡亲的信贷需求，每一户的情况都清清楚楚。”刘玉强是德州农商银行黄河涯支行行长，他的客户以黄河涯镇为中心，辐射周边村。在他的手机里存着上千名联系人，不仅有客户，还有客户的亲属。“农民的很多信息是不完整的，时刻跟进客户个人和家庭情况才能使双方信息对称，更加有效地服务。”刘玉强说。
    德州农商银行服务“三农”的底气来自于特色微贷技术和农户信用档案的建设，该行对三农服务不是一个抽象的概念，而是实实在在体现于客户服务、信贷产品、助农服务点等农村金融服务的方方面面。截至目前，涉农贷款余额54.8亿元，占比达到71.68%。

以点带面
精准发力强化“造血”帮扶

    “在我们最需要资金时，是德州农商银行信贷人员主动走进公司，提供一站式贴心服务。”德州永盛斋扒鸡集团有限公司刘总言语间饱含感激。
    该企业是德州“五香脱骨”扒鸡的专业生产厂家，是德州市农业产业化重点龙头企业，2003年通过了“无公害产品”认证，2005年获得“省级著名商标”，“永盛斋”牌扒鸡以及其他肉制品远销全国各大中城市。
    正当公司为资金愁眉不展、异常焦虑之时，德州农商行客户经理开展贷前调查、上门服务、量身定制信贷产品、限时办结……不出几日，便为公司办理了信贷支持，并提供包括信贷资金、理财业务、支付结算、智e购电商平台等“一揽子”金融服务。
    同时，该行有针对性制定特色信贷产品，创造性推出“续贷提前批”业务，提前按新发放贷款要求开展调查和评审，通过实行差异化贷款利率定价政策，切实为企业年节省融资成本。
    德州农商银行也巧用“小”劲，“以小带大”走出了造血式金融帮扶的新路子。以助力“乡村振兴”战略为契机，擦亮“老字号”牌匾，加强农业特色龙头企业的培植、支持，借鉴推广“金融机构+龙头企业+合作组织+基地+农户”的模式；以全产业链发展为方向，加大龙头企业、现代农业等新型农业经营主体的支持力度，做大做强特色产业、优势产业，起到“支持一企、带动一村”“支持一社、带动一片”的作用，有利地促进了当地农业产业化建设。

积沙成塔
各项指标走出上扬曲线

    面对新的市场形势，德州农商银行围绕“转方向、调结构、扩总量”思路，着力推进以客户为中心的“大零售”业务战略，将发展零售业务作为转型重点，向“普惠金融、零售业务、家庭银行、创新创业”4个方面转变，瞄准个人经营类贷款、公职人员综合消费贷款、零售类贷款，对“农区村庄、社区居民、专业市场、沿街商铺、企事业单位”五大客群，抢抓先机，全面出击，深耕区域零售金融市场，开拓零售银行业务引领转型发展的新格局。
    “德州市场还有巨大的潜力，上升空间还很大。”德州农商银行党委副书记、行长李国永提出，今年要做到“三个必须”：必须做小，小是根本；必须做广，广是基础；必须做快，快是关键。同时提出，要实现“三大延伸”：即向小延伸、向链延伸、向外延伸。
    该行还延伸“惠农”服务内涵，深入开展“金融知识进万家”“理财大讲堂”“外来务工人员大讲堂”等金融知识普及活动，采取“一张卡、一本书、一堂课、一次会”的方式进行，即“金融夜校卡、普惠金融读本、金融夜校课堂、普及金融知识会议”。授课内容包括理财业务、“家庭亲情贷”贷款产品、信e贷、智e购等金融知识、惠农政策、致富信息等，为农户提供标准化、流程化、批量化、科技化、定制化的服务模式，活动期间发放宣传折页4800余份，受益群众4500余人。
    虽然服务“小”客户，德州农商银行的体量却悄然成长。
    放在更长时间轴上看，德州农商银行的存款余额、贷款余额均走出了上升的曲线。截至目前，各项存款余额达到141.36亿元，各项贷款余额82.29亿元，各项业务均向高质量发展。