尝试互联网思维下运作泉城伴手礼 秦宗飚:给济南茶嵌入“泉水韵”
◆导报记者 戚晨 济南报道
礼节,古人提倡客来敬茶、以茶代礼。 济南茶产业种植逐渐形成规模,而济南茶叶又存在品牌空白。如何打造一款泉城济南特有的茶叶伴手礼? 山东省天园茶叶有限公司总经理秦宗飚执念于济南茶伴手礼,历时4年,用他自己的话说:算是交出了一份自己满意的“作业”。
科班出身的“老江湖”
1984年,秦宗飚作为浙江农业大学茶专业从山东招生的两人之一,误打误撞进入茶叶领域。毕业后,他分配到了当时山东省商业厅下属的省糖酒茶叶公司茶叶分公司,主要负责全省茶叶的统筹销售。 “我1988年就跟着当时的领导开始搞茶叶销售,后来碰到很多做茶叶的同行,他们都叫我‘师兄’。”茶专业科班出身,加上国企的管理经验,秦宗飚有机会接触到茶叶领域方方面面的资源。但随着国企改革大幕的拉开,2000年,已经是公司“一把手”的秦宗飚不得不面临全新的开始。 那一年,秦宗飚顶着压力,“下海”自主择业。回家过年,他一个字也没提。“那个时候就怕家人为自己担心,怎么干着企业老总好好的,反而成了‘个体户’。” 刚开始创业,秦宗飚坦言压力也很大。36岁下海已经不年轻,而之前是公司的管理层,现在却要放下身段跑业务,并且押上全部身家,这是他不得不面对的现状。 秦宗飚有这个自信,他决定从茶叶这个自己最熟悉的老本行入手。看到公司从1951年起经营的老品牌“天园”也面临闲置甚至被废弃,秦宗飚决定重新盘活“天园”。 “天园品牌是原来中国茶叶公司最早在济南办事处的名号,当时还没有做品牌的概念,但是天园茶叶在那个年代就是一块金字招牌,意味着茶叶的最高品质。”在供应链上游,秦宗飚跑遍了全国各大茶叶产地,下游利用经销商和销售渠道,迅速铺开了经营网点,销售业绩很快过千万。 茶行业存在着一个根本性的问题:茶为国饮,却有品类无品牌,同时市场散乱。尤其是当时包装和设计的概念没有兴起,秦宗飚在国企时后悔的就是,没有早一点开拓包装茶系列产品。他决定利用自己的认知重新打造现代派的茶品。
发现“济南茶”
一罐好茶的源头是茶叶的原产地。在种植茶叶方面,秦宗飚心里清楚,北方的种茶条件无法和南方相比。他下决心,带着测试土壤的设备,在济南周边百余个村落寻找合适的土壤。 “日照充足,降水丰沛,植被覆盖率高,空气清新,水质清澈。”一次偶然的寻访,秦宗飚来到南部山区柳埠镇黄巢村,这里不仅有黄巢水库丰沛的水源,且因为当地盛产红色的花岗岩,土壤呈酸性,富含有机质和矿物质,是名优茶生产的理想环境。 这一发现,让秦宗飚当即确定将这里作为茶叶的生产基地。没想到,就在他做茶的几年后,这里也被济南市授予“泉乡茶谷”称号,更因为他的带领形成了茶产业集群。 优越的生态环境为济南茶奠定了独特的色、香、味品质的基础。“这里跟日照纬度差不多,北纬36.7度。但这里海拔能够达到500米,昼夜温差更大,有机物积累更多,比日照茶冲泡时间长。”提起山东的茶产业被日照占据了半壁江山,秦宗飚不希望随大溜,他要根据泉城特色为茶叶打上城市的“烙印”。 柳树是泉城春天的使者,秦宗飚以此为灵感,希望打造一款“泉城翠柳”的新型茶。 “目前种茶和采茶的成本很高,基本上鲜叶就要150元1斤,6斤鲜叶才出1斤茶。前期试验阶段,已经数不清废了多少茶。”为了带动村里的村民一起致富,秦宗飚聘用了村里的几个师傅,手把手带了3个月,终于做出了符合要求的“泉城翠柳”。 结合济南七十二名泉的特色,配合乌龙茶的特性,秦宗飚又开发了“泉城珍珠”。 “茶叶要卷起来像珍珠的造型,仅制作流程就多出传统工艺3个小时,但这3个小时要舍得。”从理论到实践,到重新改正后再来一遍,一片茶叶背后,凝聚着秦宗飚对茶叶品质的不懈追求。
萌生新“玩法”
2016年,秦宗飚曾经考虑过做农村淘宝。然而他认为,虽然茶归属为农产品,但是泉城茶的定位不符合农村市场。 秦宗飚还是决定将主攻方向对准泉城茶伴手礼。不过,这一过程中,秦宗飚也增强了信心——天园茶叶获得了淘宝“店小二”的赞许,并且针对电商行业布点和营销的诸多打法,他也学了个通透,这为泉城茶的未来布局奠定了基础。 “我接触的很多茶叶客户,都希望能够给外地客户一些有济南特色的产品。但是目前市场上大多数伴手礼是设计朴实的土特产,给人第一眼的感觉不太‘高端’。而茶叶就适合做成高级且富有文化的伴手礼,弥补这一市场空白。”秦宗飚说。 经过调研,秦宗飚了解到,大部分消费者对于茶叶这种品类依然习惯线下购物,尤其是高级别的茶叶,更是数量有限。 结合茶叶和互联网的属性,秦宗飚从新媒体入手,开拓北方茶的互联网营销新路径。 秦宗飚介绍,目前工厂以及所在茶园有160余亩,每年可以生产1万多斤茶叶。 按照最初的构想,他将泉城茶定位在济南特色文化产品,市场针对的首要目标群体是济南消费者,毕竟只有让济南人了解了泉城茶,才会逐步扩散。 随着客户群体的不断扩大,秦宗飚又萌生出新的“玩法”。 “针对企业主和一些懂茶、爱茶的消费者,尝试茶园认领。首批推出30亩地,每亩地签约一个‘茶主’。我们会给每个客户配备专属的茶农进行管理,每亩地每年出产的茶叶归‘茶主’和企业所有。”秦宗飚介绍,“茶主”模式很快吸引了不少济南企业主,周末也拉动了乡村旅游。 下一步,秦宗飚将推出体验馆、茶园采摘等乡村旅游系列活动,让泉城茶深入人心。
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