◆导报记者 杨学萍 济南报道

    岁末年初，正是酒类销售最火爆的季节。对于做酒水生意的冯本刚来说，更是“惊喜”不断。
    去年底，冯本刚获得2018年度茅台酱香酒“最美酱人奖”、核心消费领袖，今年初又成功签约茅台股份公司汉酱153BC在济南的全渠道经销商。核心消费领袖的获奖者全国有14位，冯本刚是唯一一个以门店店主身份领奖的人，其余13位都是茅台酱香酒全国各地的代理商。
    从一个门店店主，到核心产品代理商，冯本刚用了两年的时间。

不经意间诞生的门店

    冯本刚创业的第一站是成立了自己的环保公司，从2008年至今业务一直开展得不错。第二站是开了一个经营茶叶、酒水的门店——“盛世名饮·酱粉之家008店”。门店的前身是茶叶店，一直是他的太太在打理，生意做得不温不火。“没赚什么钱，就是朋友们多了一个喝茶休闲的地儿。”直到两年前，冯本刚意识到，随着大众消费升级和新中产的崛起，市场对于更加健康的“酱香酒”需求会大幅度增加。俗话说“茶酒不分家”，在自家的茶叶店里加上酱香酒的业务应该“对路”。
    近几年，酱香酒越来越被大众喜爱，其市场份额也呈现出爆发式增长。没过多久，酱香酒渐渐成了门店的主业。顺应了大趋势，加之经营有道，如今，从营业额到客户群体的层次，冯本刚已经做到了很多同行难以企及的高度。
    没有人能随随便便成功，冯本刚也不例外。今天看似光鲜的成功背后，是他日复一日的艰难跋涉。做酒的营销，首先自己要懂酒。酒的各种酿造工艺要了解，口感香型要会品，要熬夜陪客户，跟专家交流品酒感受……时间久了，冯本刚的身体吃不消了。直到有一天，医生给他下了最后通牒：要么手术，要么戒酒。冯本刚选择戒酒。除了为健康考虑，他还想试试：一个不喝酒的人，能不能做好酒水经营。
    眼下的节奏是，一周4场品酒会，没有特殊的安排，冯本刚都场场必到。
    酒桌上他不再喝酒，而是周到地照顾每一位客人，解答大家关于白酒的每一个疑问，就算是一些比较生涩的专业问题，冯本刚也能诙谐幽默地为大家答疑解惑，并用亲身经历告诉朋友们，好酒也不能喝过“度”。就这样，朋友带朋友，构成了冯本刚大量的、高层次的客户群。

“茅粉”“酱粉”皆朋友

    刚进入酒水市场时，冯本刚不是没碰到过“诱惑”：一位做了多年酒水生意的同行悄悄告诉他，自己有一批茅台，“5+1”，价格比市场上便宜不少。冯本刚意识到，这里面有“问题”，“加”的一瓶应该不是真的。在茅台酒十分紧缺的情况下，他果断拒绝了同行的“好意”。
    “来我这里买酒的，多是朋友。时间长了，不用过多介绍，也不用讨价还价，直接就打款发货。”冯本刚说，不贪一时的小便宜，换来的是口碑，是长久的生意。
    今年初，冯本刚又迎来了一次发展的新机遇：成功签约茅台股份公司汉酱153BC在济南的全渠道经销商。茅台股份看好的不仅是他的业绩，更是他高层次的客户群、独到的经营理念。
    作为一个文化人，冯本刚不仅卖酒，更是努力把酒这种传统技艺传播出去，在销售的过程中融入人文的因素。“我经常跟来品酒的朋友们普及一种理念：像喝茶一样品酒。喝酒不在多，酒的品质很关键。时间长了，朋友们都很认同我的观念。”冯本刚说。
    参加品酒会的朋友，多是一些中小企业家，大家本身就有很多共同的话题。冯本刚搭建的这个交流平台，让朋友们受益良多。在他的带动下，很多朋友成了“茅粉”“酱粉”，大家在一起除了品酒，更多了一些对酒文化的认可。
    认真、踏实、脑子活络，这是冯本刚留给朋友们的印象。实际上，他的身上这种创业者所必备的素质，从求学的时候就是如此。

拼尽全力奔跑

    1977年，冯本刚出生于山东昌乐一个农民家庭，家境比起一般的农村家庭还要困窘很多。1998年，冯本刚考入山东农业大学。在很多同学恣意享受大学生活的时候，他已经开始了改变命运的历程。大学第一年，他通过勤工助学、做家教等赚取生活费，不再伸手跟父母要钱，实现自给自足。大二那年寒假，他带着自己打工、做生意攒下的积蓄，帮父母还上了家里的欠债，让他们过了一个安心的年。
    如此“艰难”的大学生活，也没有阻止爱情的降临。别人的恋爱，是浪漫的约会、不菲的礼物。他的恋爱，是女友寒冬里等他打工归来，小心带着的一份盒饭。这样的爱情必是最能经得起考验的。大学毕业后，女友去北京读研，他来到济南开始打拼。
    经学校推荐，他去电视台做了记者，后来“改行”去一家环保公司跑业务。2004年，他拿到了人生的第一个10万年薪。2008年，冯本刚成立了自己的环保公司。一个人来到济南，没有任何人脉，在环保公司跑业务肯定不好做吧？“也还好啊，就是多跑呗。”冯本刚一脸淡然。对于一个吃过很多苦的人来说，“工作”就应该是拼尽全力去奔跑的状态吧。
    临近年底，一直跟冯本刚对接的业务员给他打来电话：“哥，给你送100箱酒吧。”后来业务员多次打电话，送酒的数量从100箱增加到240箱。冯本刚并不为难他，每次都痛快地答应。“我多要酒，他年底的奖金就拿得多，我无非是多压一点货款。”也许，冯本刚看到了当年跑业务时不容易的自己。
    采访当天，冯本刚时间安排得很紧，结束就要赶去自己的母校山农大。“上学的时候学校对我很照顾，现在自己有能力了，在学校设了奖学金，下午要去给学生颁奖。”