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山东财经网 - 导报原创 - 宝沃新零售“加力”寒冬车市
宝沃新零售“加力”寒冬车市
加入时间:2019-1-10 8:14:18  来源:经济导报-山东财经网

◆导报记者 杜杨 北京报道

    1月8日,神州优车联合宝沃汽车发布全新战略,宣布推出神州宝沃汽车“新零售平台”。就在前一天,济南的经销商还向经济导报记者表达了对神州宝沃联手的纠结。
    经销商为何纠结?经济导报记者发现,若“新零售平台”的设计初衷能一一兑现,不仅行业固有的负担会减轻,经销商盼望的发展新动能,也会通过专车、租车等模式导流而来;但同时,经销商也面临角色转变的困境,确有纠结之处。
    神州优车方面强调,“新零售平台”是为打通汽车流通各项环节,是赋能而不是颠覆经销商的模式;中国互联网协会专家委员、经济导报特约评论员郭涛则认为,“新零售平台”会降低用车成本,对消费者是好事。

厂、商、消费者都喊负担重

    “作为销售人员,我觉得宝沃是好车,他们的生产线完全按照德国‘工业4.0’标准架设;但我们店最近卖得不太好,月销量已不足20台。”7日,宝沃汽车某经销商的市场部经理对经济导报记者表示,“我们经销商的负担很重。”该经销商采用典型的4S店销售模式,整个店面布置考究,营业面积超过1000平方米。
    而在消费端,郭涛给经济导报记者分享了同样沉重的案例,“前些年,我有个朋友买了辆奔驰,新车才入手几天就转卖了,没开几次就损失了近10万元,他为自己的决策失误付出了沉重的代价。”
    上述两个案例之所以“沉重”,神州优车董事长兼CEO陆正耀认为,原因在于汽车现行销售模式“不合理”。在开篇提到的发布会上,他直言现行模式下,“经销商被销售任务压得重、库存重、大型店面建设运维负担重,销售成本太高了;而消费者也被资金门槛和决策门槛压得抬不起头来,负担也很重。”

“新零售平台”轻装上阵

    既然负担太重,那么“减重”自然是最直接的解决思路,尤其对于宝沃这个当下处境不妙的品牌。
    北汽福田的公告显示,截至2018年8月31日,宝沃汽车总资产123亿元,总负债77亿元;而2018年前11月,宝沃汽车在全国累计销售30620台,在所有汽车品牌中排名仅67位。
    与亏损、滞销相辅相成的,是宝沃汽车极低的品牌认知度。在发布会现场,经济导报记者通过宣传片领略了上述“工业4.0”标准的生产线。“但除了我们业内,哪个消费者会关注汽车生产线呢?品牌认知度不高,让宝沃的推广事倍功半。”上述市场部经理表示在现有的模式下,宝沃汽车的发展已陷入瓶颈。
    根据公开资料,北京宝沃汽车有限公司67%的股权,已由神州优车提供借款担保的形式,通过第三方公司实现收购;神州优车也借此与宝沃汽车联手,推出了开篇提到的“新零售平台”。
    陆正耀认为,“新零售平台”重新定义了主机厂、经销商和消费者之间的关系,通过“从重到轻”的核心转变,打造最高效的渠道、最下沉的网络、最灵活的产品。而对于经销商来说,“新零售平台”希望其回归销售本质,零库存,轻装上阵,并将打破传统4S店成本高、效能低、距离客户远的现状,启动“千城万店”渠道下沉计划,将原4S店模式改变为品牌旗舰店、授权专营店和特约销售点等多样化的零售网点,无限贴近用户。
    “千城万店”“轻装上阵”,这当场就被业内人士调侃为“瑞幸模式”。瑞幸咖啡亦由陆正耀担任董事长。就在发布会上,陆正耀还拿瑞幸咖啡“无收银柜台”“无桌椅”的模式来形容“新零售平台”的减重效果。
    这种减重效果引发了部分经销商的担忧,“宝沃如果按照互联网思维搞电商,会不会就没有我们实体4S店什么事了?”

让汽车“流动”起来

    不过与担忧相比,上述市场部经理更期待神州优车给宝沃注入发展新动能,“哪怕济南能有100辆活跃的宝沃专车,这也是对品牌极大的推广。”
    如上所述,目前宝沃的品牌推广事倍功半,“无论是‘汽车之家’等论坛的板块热度,还是各大宣传平台对客户的导流,现行的模式已经陷入瓶颈,能发掘的客户基本发掘完毕。”上述人士从品宣的角度,分析了当前模式下宝沃汽车面临的困境,“所以必须通过其他渠道、平台‘开源’,将其他‘圈子’的顾客导流过来;而神州租车、专车的客户群,正是这另一个‘圈子’。”
    神州优车董事长兼CEO陆正耀也谈到了上述导流模式:正是基于神州优车覆盖全国的“租车+专车”汽车共享网络,“新零售平台”将推出零首付、深度试驾、90天无理由退换车和全透明售后维修等创新服务,实现先享后买、可退可换的汽车轻型消费模式。他把未来神州采购的宝沃汽车,形容为一个“池”,“池”中的“水”可以用来面向市场销售,可以用来搭售金融产品;就算遭遇“无理由退车”,也可以用作专车、租车,或用于消费者的深度试驾,以及到店维修客户临时代步之用。
    如此一来,因为“池”中“水”流动了起来,神州打通了从生产到使用的每个环节,实现了汽车价值的最大化;而对于消费者,“钱多可以买、钱少可以租、开着不顺手还可以退货。相比传统的营销模式,神州的这种模式,必然会让消费者的实际支出成本更低。”郭涛说。
    资深汽车观察人士房立刚认为,与互联网思维如出一辙的“新零售平台”,其发展的步子还能迈得更大。他以瑞幸咖啡为例,“瑞幸的网点都设在写字楼,配套都有停车场;为什么不租用三五个车位,作为宝沃汽车的租、还、体验、销售网点呢?再通过大数据计算,会精确得出通过每个网点导流售出新车的数量,这种精确数据作用于汽车生产,便是合理把握阈值,进一步降低成本。”
    “真正的汽车新零售不是抛弃经销商,而是赋能经销商,释放渠道能量,让汽车消费中人、货、场的效率达到最优。”陆正耀如是描述“新零售平台”中经销商的位置。而针对上述经销商的担忧,神州优车方面也表示将鼓励现有经销商发展二级网点,并尽快落实合作细节,将“新零售平台”的赋能落到实处。




编辑:行者

 

 

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