◆经济导报记者  刘勇 

    在经历一年多的“厚积”，社区拼团在2018年接棒“无人超市”，成为当年最为火热的风口之一，吸引了包括京东、苏宁、拼多多以及美团等零售巨头纷纷抢滩布局。

    经济导报记者调查获悉，社区团购这一行业的门槛低，很容易进入，但要想做大并不容易。

    “因为采用预售模式，几乎没有库存，借助微信群，获客成本较低，因此运营成本低，售价有优势。”1日，济南乐团平台的负责人高广涛接受经济导报记者采访时表示，“不过，由于社区团购并非纯线上零售业务，对平台的线下社区运营能力有较高要求，这导致大部分社区团购平台往往难以突破规模化的桎梏。”

盈利模式清晰

    “如果你想吃水果了，是从家门口的便利店购买1斤5元的，是去离家一公里远的大型商超购买1斤4.5元的，还是通过社区团购按照3斤9.9元的价格购买且第二天就能送到家门口？”高广涛笑着问经济导报记者。

    他表示，多数人都会选择社区团购。“让用户吃到同样质量、但性价比更高的生鲜食品，是社区团购的重要场景之一。这一逻辑同样适用于奶制品、米面油粮、日化、美妆等其他品类。”

    据了解，目前社区团购的主流模式是：以线下真实小区为单位，线上建立微信群，招募团长，在微信群内发布商品预售和团购商品信息。消费者通过小程序下单后，平台统一发货到小区，用户到提货点取货，完成整个交易。

    在这个模式下，除了物流和采购成本，推广成本大幅降低。“与传统线下门店相比，社区团购省去了地租、人力成本，采用预售模式，以销定采；与传统电商相比，社区团购可以从原产地、工厂、大型中转仓直达社区，最后一公里由团长负责或者由消费者自提，降低了每单履约成本。”高广涛表示。

    据介绍，目前生鲜占乐团平台整体销量的6成左右。但和通常会有几十个生鲜品种的社区超市不同，乐团平台每日销售的品类有限，比如蔬菜类只有土豆和西红柿，偶尔会上萝卜和芹菜，水果类也只有苹果、橘子、梨等。“因为量大，可以大批量采购，整车从基地拉货，损耗少，成本较低。价格约比便利店便宜1/3。即使是八九元的产品，也能够保证40%的毛利，即使扣除给团长的10%分成，纯利也能在20%左右。”

资本疯狂进入

    正是因为这种持续盈利的商业模式，吸引了诸多电商行业人士的青睐。

    “现在我们公司正在对小程序做最后的试点测试，一旦完成马上就大面积铺开。”2018年最后一天，济南一家本土电商平台的负责人单晓国接受经济导报记者采访时表示。

    “我们已经在济南市10个小区进行试点，平均单个小区营业额在1000元左右。”单晓国说，“我们的目标是半年内进驻济南200家以上的小区，货源量也将提升，营业额也会大幅飙升。”

    在单晓国看来，如果每个小区一个月的营业额在3万-5万元左右，200个小区就有600万-1000万元的营业额，一年下来也有上亿元的营业额，即使按照10%的利润率计算，纯利也能达到千万元级别。“如果每个城市都能布局200个小区，仅山东省一年的纯利就能破亿元。”

    实际上，除了单晓国所在的公司外，互联网零售巨头纷纷布局社区团购。如京东悄然上线“友家铺子”小程序，每日优鲜孵化“每日一淘”，百果园新推的“一米鲜生活”，美菜网团队打造的“美家优选”等，拼多多也通过投资上海“虫妈邻里团”入局社区拼团……

    据中国电子商务研究中心不完全统计，目前已有超21家社区团购平台，共融资近40亿元。对此，中国电子商务研究中心主任曹磊表示，从融资规模和投资者阵容来看，社区团购行业的竞争十分激烈，新一轮的“百团大战”是大势所趋。社区团购大战短时间内很难结束，这或将成为新零售行业的“风向标”。

    不论未来终局如何，曹磊认为，从目前社区团购的市场情况来看，已经表现出高度同质化的特点，因此决定未来发展差异的因素，很可能就在于进场时间、团队执行力以及背后的资本支持。

已有平台江河日下

    尽管已经有了盈利，但在高广涛看来，生存容易做大难。“社区团购模型包括了3个基本要素：公司、平台+客户、团长层级。公司、平台和客户来讲，和传统电商相比，主要的功能和涵盖的范围差不多，最重要的是团长层。”

    在高广涛看来，目前只能依赖于“团长”或“意见领袖”本身，没有更好的方法以更快速度获客。因为不单要依赖他们的客户，而且他们是自提点且提供服务。随着社区团购平台逐步增多，竞争逐渐加剧后，抢“团长”、打价格战的事将时有发生。

    据经济导报记者了解，目前济南最多的一个小区进驻了5个高度同质化的社区团购群。为了争夺市场，高广涛要在该小区提供大量的满减优惠券，甚至曾推出过“满50减10元，满100减25元”等类似的高额优惠活动。“做一次亏一次，而且随着越来越多的竞争者加入，这种活动的次数会更频繁，不做只能将市场拱手让人。”

    为了防止“团长”被撬走，流量流失，高广涛也想出了各种招数。从2018年7月份开始，所有的社区“团长”都是公司的正式员工，微信群的所有权归公司所有，“团长”可以换人，但微信群的权属不变。这样，就减少了因为“团长”变动所带来的损失。

    在高广涛看来，随着竞争者的加入，经营情况会越来越差，甚至出现长期亏损的状态。“最好的结局就是，公司被一家头部的社区团购平台所并购。”

    另据报道，2018年社区团购品牌“鲜女果”宣布关停，而在关停前其在全国的排名位居前5。无独有偶，目前长沙部分社区团购公司已出现经营利润下滑严重、转型做供应链服务自救等情况。 

    “真正能将社区团购做大的只有那些背靠B2B平台，在小B端具有分销网络，在上游积累有供应链资源及仓配体系的平台。”高广涛表示。 

    在松鼠邻家创始人高振刚看来，要想在这个赛道上活得久，“人、货、场”三元素不能有短板，“有短板的话，第一阶段就可能被淘汰掉。下个阶段，在资本的助力下，能将这三个元素有效串起来的公司将脱颖而出。”