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山东财经网 - 导报原创 - 瓜子二手车,谁在赚差价?
瓜子二手车,谁在赚差价?
加入时间:2018-8-29 8:37:49  来源:经济导报-山东财经网

◆导报记者 杜杨 济南报道

  8月中旬,第三方数据机构艾媒咨询发布《2018上半年中国二手车电商平台监测报告》,今年上半年国内二手车市场交易量达到198.24万辆,同比增长15.8%。二手车交易量持续放大的同时,“事故车”“泡水车”等也在二手车电商平台“兴风作浪”。
  目前,瓜子等涉足二手车交易的平台都在济南设有实体店。业内人士认为,上述“风浪”,正是二手车电商平台转型线下时,因相关管理储备不足而必然产生的乱象。
  二手车交易平台、58金融山东大区市场部经理刘帅认为,未来二手车交易应该是“虚实结合”:“既落实电商概念,又保障产品品质,并根据市场所需分别发展、强化。”

不赚差价何来利润

  济南的瓜子二手车体验店设在济南大众广场地下停车场,28日下午经济导报记者到访时,发现偌大的“展厅”停着上百辆待售二手车,十余位售车顾问正在接待顾客。在停车场出入口处还设有车辆检测点,一架汽车升降平台旁,几位技工正为一辆二手车做售出前最后的检测。“展厅内的都是保卖车,即45天内保证售出,我们赠送2年4万公里的延保服务。我们只收取8%的服务费,最低3500元。”店内销售顾问如是介绍他们的业务。
  实体店面、销售顾问、技工检测,这家瓜子二手车体验店提供的服务与普通二手车经销商并无二致,更别提8%的服务费了,“我们代售一般只收一个点。”济南某二手车行负责人李明告诉经济导报记者,这样一来,瓜子二手车“买家少花钱,没有中间商赚差价”的广告语就颇有些讽刺,“本就是经销商,不赚差价何来利润?”
  当然,瓜子二手车还有“C2C”模式。上述销售顾问表示,一旦保卖车14天内卖不出去将转到“C2C”端,“到时候就是车主与车主对接交易了,价格更加灵活,但也没有2年4万公里的延保了。”他说自己并不了解这种模式。
  经济导报记者登录瓜子官网,发现上述销售顾问所说与官网描述略有出入但大致相符;且“C2C”模式也有1年2万公里延保,以及号称259项的全车检测,而服务费大约是4%。
  理想状态下,“C2C”模式并非无稽之谈。李明说车行运营的关键在于把握“库存量”,“比方说我们店每天销售数量基本恒定。如果店里塞得满满当当,说明一部分车要积压、滞销,甚至最后砸在自己手里;但如果店里只剩下30辆车了,一方面可能覆盖不了顾客的需求,另一方面说明一些钱躺在账面上睡觉。”而理想的“C2C”模式完美解决了“库存量”的问题:车辆售出前车主继续持有,买家网上浏览选车,平台只作撮合。
  无论是收取少许服务费还是通过流量“变现”,理想情况下的“C2C”模式应该能够保证盈利。然而就在“没有中间商赚差价”的广告大行其道时,瓜子低调推出了保卖业务。
  公开信息显示,瓜子保卖业务是2017年3月份推出的。而除了14天保证售出(此处与销售顾问所述有别)之外,保卖业务还保证垫付50%的车款、最慢14天付完。如是一来,车主先把车“卖”给瓜子,然后瓜子放到自己的“4S店”里卖给其他顾客。这不就是传统的二手车销售模式吗?
  对此,瓜子方面婉拒了经济导报记者采访的要求。

有评估师入行仅仨月

  其实像瓜子一样,二手车电商平台线下设店并不鲜见。
  经济导报记者在济西二手车市场发现,优信、58同城等平台也已在此设店,店内展厅、销售顾问、检测平台等一应俱全,与周边几家二手车行并无二致。
  “二手车电商平台涉足实体店是大势所趋。”李明认为,瓜子广告中,买卖双方通过平台牵线搭桥直接交易并不现实,“实际上一些电商平台甫一诞生,便是跟我们二手车行合作。”
  李明没有点名是哪家平台,但他对当时的合作牢骚颇多,“当时他们聘了一批大学生来作销售顾问,也送来不少车在我们店销售,我们也有佣金,但我们自己的顾客却被他们‘挖’走不少。”
  原来二手车销售的重要盈利点之一,便是与顾客长期合作,“举个例子,一个顾客前段时间在我店买了辆保时捷,开了段时间玩腻了,就可能回来换辆法拉利。而那辆保时捷的回收价格可能比售价也就低一点,这样一来顾客也很信任我们,我们就建立了长期合作关系。”李明说,电商平台的出现打破了这种长期合作,“他们提出一些回购方案,把顾客拢在自己手里;后来还在店内公然为自己揽客,最后没有车行愿意跟他们合作了。”
  2017年,浙江方林二手车市场发生抵制电商事件,入驻商户声称:有扰乱行业经营秩序的电商在市场里拍摄车辆照片,名为帮买帮卖,实为交易信息截留,断车行二次销售的后路。
李明认为,这就是一些二手车电商平台做得太过火了,才被商户集体抵制。
    “济南情况没那么糟,我们车行只是心平气和地与对方结束了合作关系,然后谁也不带他们玩了。而他们积攒的客户资源、回购的二手车怎么处理?只能像我们一样做实体店面。”李明如是点评二手车电商平台的实体化。
  至于电商平台派到车行的刚毕业的销售人员,李明发现他在该平台新开的实体店作评估师,“才入行三个月就做评估,让我这种入行9年还不敢给顾客一口估价的人情何以堪啊!”
  评估师才入行三个月,走眼的概率自然很大。济西二手车交易市场总经理潘虎在分析一些二手车电商平台销售“事故车”“泡水车”等乱象时认为,这些平台并非以主观坑害消费者为盈利点,但由于在人员储备、资产(主要指二手车)管理方面经验不足,客观上导致行业乱象丛生。“一些‘事故车’‘泡水车’连老司机开起来都觉不出来,只有拆开检测才能发现问题,经验不足的评估师自然分辨不出来。”
  作为相关而非专业人士的刘帅则给出了另一个解释:“这是市场选择的结果。”他认为,现在二手车电商平台的不少客户更在意低价,对车况反倒不那么在意,能开就行,“所以一些二手车电商平台在低价揽客上更下功夫,既然用户不那么在意车况,那在检测方面的投入也就有限了。”

资本运作
向资产管理转型

  “前几天我店售出一辆2013年款的迈腾3.0,”李明举了个典型案例,“你用网上任何一个二手车估价计算器评估,这辆车都在14万左右,但我们最后11.5万成交。”他以这个例子说明互联网思维与二手车资产管理思维的区别,“计算器是按照所谓‘大数据’得出的价格,而我们车行会在同行群里问一句,根据大家的意见估价。”
  李明认为,不少电商平台的特长在于融资、资本运作,而二手车行业“重资产管理”,二者从根本思维上就“不兼容”。
  不过潘虎对电商平台比较看好,“依托全国范围内的海量数据,能轻易计算出什么样的车型、什么样的价位易于销售,平台可借此规避运营风险,加快二手车运转周期。”
  如上所述,目前二手车电商平台纷纷涉足实体店,那么谁能将“互联网思维”与“二手车资产管理思维”融合得好,谁就会在发展中占得先机。




编辑:行者

 

 

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