◆经济导报记者  戚晨  济南报道           

    1986年出生的宋振，是一个质朴到骨子里的创业者。从偶然进入气体报警及检测细分市场里的小众领域，到创立山东多瑞电子科技有限公司，直到而今他构建起了一条B端与产品之间有温度的链条。

体验“捡钢镚儿”的快乐

    应用电子技术专业毕业的宋振学的是技术工科，他经常自嘲当时学电路系统总是“不上道”。但是对于出生在枣庄市山亭区大山深处的宋振来讲，他如今已经成为了全村人的骄傲。从学校毕业之后，带着几分向往，宋振来到了济南。
    “当时就希望能够多挣一点钱，感觉做销售应该靠谱，就找到一家公司负责销售应用在手机触摸屏中的银纳米线。”宋振就这样误打误撞进入了这样一家高科技公司，在2006年智能手机还没有起步的中国，这个产品太前沿，全国也仅有4家企业生产。
    国内没有渠道，开拓不了局面，面对困难，宋振不服输，甚至公司生产跟不上时，他一边做技术工一边打销售电话。然而，他最不愿意看到的场景还是发生了：四年以后企业倒闭，宋振也面临失业。
    “是寻找新的工作还是创业赌一把，纠结了很久。回想起自己儿时最喜欢爬山，每当爬到山顶，看到周围绵延不断的大山，就一直渴望看到大山外面的世界。”
    就在宋振迷茫的时候，他的弟弟在业余销售气体除味装置，苦于渠道，一个月也卖不了多少。销售出身的宋振认为没有销售不出的产品。通过查询和摸底，宋振发现气体检测设备的市场前景不错，尤其是运用于工业的领域很广泛.他果断搭建互联网线上销售渠道，让弟弟给自己供货。
    要销售产品必须要建立自己的公司，没有资源，也没有钱，尤其是当时注册公司还需要最低10万元的注册资金，这一次宋振被难倒了。当时女儿刚半岁多，宋振希望自己创业能给家中老小带来更好的生活，为女儿做一个榜样。“借了弟弟2万，岳父5万，再加上自己的积蓄，凑够了10万元。”2013年7月11日，宋振拿到了营业执照，专注销售气体检测设备。一个月不到，公司的销售业绩达28000元，到了9月份就做到了87000元。从最初的几款代理产品，到后期的全线产品，宋振的销售业绩逐月增长。
    不少公司都是按照年度计算利润，但是宋振却从一个小商人的出发点按月来算利润，这样稳健的操作方法，被他戏称为“捡钢镚儿”。这保证了公司在前期快速开拓业务，也让宋振为下一步的发展积累了资金。
    因为是代理，在接触客户中宋振也逐渐发现了其中的弊病。“厂家的售后跟不上，如果维系长期客户就会出现问题。”他把自己的想法与之前电子技术专业的同学沟通，同学告诉宋振，目前这样的设备完全可以做到自主研发。这为宋振又打开了思路，他决定和同学一起做自主研发，建立生产线。
    结合客户的建议，宋振把产品进行了迭代和更新，生产线可以实现对中小客户的定制。
    面对不同的电商平台、搜索引擎，宋振也逐一突破。以往价格战在行业中非常普遍，但宋振希望让价格透明化，让客户直接产生购买意愿，不应该搞得太复杂。这也让他仅仅用了5年的时间，就站到了行业的最前端。

延长触碰天花板的时长

    “今天多瑞公司可以在行业内有足够的自信，但是三年后、五年后，我不敢说。这个时代变化太快。”宋振毫不回避自己可能面临的问题，但是面对这个万亿市场，尤其是在环评趋严、安全至上的时代，气体检测设备的应用将更为广泛，这块蛋糕做大的前提还是创新。从创业开始从不贷款、从没有借助杠杆的意识，宋振也在逐渐改变自己的想法。
    传统行业创业者多是埋头苦干，但是往往会局限于其中，失去了格局观。进入2017年，宋振的危机感也越来越重，有一段时间，经常凌晨3点突然惊醒，面对前路，他有些迷惘。
    线上销售做久了，宋振慢慢感觉到北方的不少同类型公司都处于一种很尴尬的局面——微盈利或者微亏损的状态。红利时代过后，不少“50后、60后”的老板都是心有余而力不足。随着互联网营销成本的飙升，以前与他同样舍得“下血本”做广告营销的企业，现在在网上很少再看到他们的身影。
    2017年营业额1000多万元，宋振认为这距离行业网上设备销售“天花板”已越来越近，危机感中宋振也逐渐建立起了使命感。“我们也在谋求新的产品、降低成本，但是一切都是建立在安全的基础上。有的同行可以一年做到10个亿，对方经验比我们老道，也限制了我们很多发展机会。但是我们的打法是借助互联网延长销售的渠道，精准营销。”
    调整好心态后的宋振，对公司发展已经能够“拎得清”，在传统设备装置上，依靠创新，宋振已经延展到PC端，未来还可以通过手机APP进行实时监控，并且可以逐步扩大到C端，发展方向可延伸到家庭的检测设备和空气净化设备等方面。
    如今，公司已从45个员工扩展到70人的团队，从产品、营销模式以及各个环节始终保持核心竞争力。尤其是对产品质量的坚守，让他们加强了抵抗风险的能力。
    现在依旧是每个月计算盈利状况的宋振，把公司的现金流控制得非常稳定。他说，自己不论如何不能放弃，否则就辜负了跟着他多年的员工和兄弟。宋振感慨自己现在是“做着最坏的打算，尽最大努力，往最好的结果做”。在传统行业要找到新动能的转型期，他渴望可以通过自己的努力，为行业赋能，同时能带来新机遇。