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山东财经网 - 导报原创 - 过度营销,你被VIP了吗
过度营销,你被VIP了吗
加入时间:2018-3-2 9:01:08  来源:经济导报-山东财经网

◆经济导报记者 戚晨 济南报道    
  
  “姐,你的指甲是不是平时容易劈裂?或者坑坑洼洼缺乏光泽?应该多做做保养。这样您可以办理一张充值卡,第一次的美甲费用当时就免了。”刚刚过完春节假期回到济南的白领李家思,在济南山师东路商圈的某美甲店做指甲时,前后被美甲师多次劝说充值或者办理VIP会员。面对美甲师意味深长的“劝说式”营销,李家思感觉自己实在不好意思拒绝,于是充值300元办理了一张卡。
  事实上,和李家思一样,很多人总是经受不住销售人员的“攻势”,钱包里不知不觉中多了十几张各个商店和消费场所的会员卡和充值卡。
  “办了卡却去不了几次,有的卡充值后都忘记了里面还有多少费用,仿佛这些卡片不知不觉中就把钱给‘吸’走了。”李家思对经济导报记者表示,自己每过一段时间就要整理钱包,每次都要扔掉一批会员卡和打折卡。
  不仅是美甲,理发、美容、购物、健身、通讯乃至房产等多个行业都存在着“过度营销”的现象。办会员卡、套餐升级、增加服务项目等,甚至通过所谓的优惠政策诱导消费者,以获得更为长久的利益。办卡吸金是一种商业运转模式,有一些不法商家还存在着办卡不认账甚至跑路的情况,最终“栽坑”的还是消费者本人。

办卡“套”住客户

  “游泳、健身,了解一下。”不知何时起,在超市入口、商圈街边你总能听到这样的声音。在全民健身火热的同时,健身房的营销也让不少消费者头痛不已。
  三个月前,正是被公司楼下发放的健身房传单所吸引,在济南高新区工作的职员王晓丽留了自己的电话号码给健身房推销人员。“因为当时健身房还没有完全装修好,要与楼下的商场同步开业,因此销售代表对我说,如果提前办卡,可以享受到最低的年卡价格。”考虑到健身房距离较近,王晓丽决定等健身房正式开业后再缴纳费用,所以直接留下了会员信息和联系方式。此后一个多月时间,王晓丽反复接到了健身房销售代表不下10次推销电话,其中有两次居然还要再次确定会员详细信息等内容。
  反复的电话推销让王晓丽忍无可忍,久而久之她也对这家健身房彻底失去了兴趣。最终王晓丽把打来电话的号码进行了投诉,直接找到健身房负责经理,要求消除自己的会员信息,并明确表示自己不想再考虑办卡了。和商家交涉后,王晓丽又接过两次电话。她感觉一旦电话号码给了商家,等于信息完全暴露,推销骚扰电话也就随之而来。
  经济导报记者在采访中了解到,“卖卡办店”几乎是健身房行业内的常见“套路”。“许多健身门店,一开始只需要六七十万元的启动资金。将场地租赁下来,门面稍作装修,购买或租一些健身器材,再招几名前台、销售和教练,就可以开门营业并卖卡了。”曾经从事过私教职业的健身教练孙伟对经济导报记者透露,按照目前的“行情”,健身门店的健身卡都是1至3年为期,时间越长折扣越优惠。不少消费者有时候本着“占便宜”的心理,办理了长期会员卡,但真正使用的次数却很难保证。    “很多销售人员拿着很低的基本工资,收入考核需要依靠卖卡提成。因此销售代表会在街边采用发传单等模式收揽会员,通过营销手段将健身房的资质和优惠条件吹得天花乱坠。”孙伟表示,一般一家健身房会在开业期间雇佣大学生、兼职等销售人员进行“扫街”,一般一天能够吸收从几十人到上百人的新会员。通过一个多月时间的营销,就能够达到二三百万元的销售额,这些钱足够一家门店的运营和员工工资,剩下的费用足够继续投资其他的新门店。
  通过办卡,如此往复,不少服务型商家疯狂扩张,也储备了足够的运转资金。“但是一旦资金链断裂,或者销售款被老板挪作他用,就可能导致风险的出现。而只要旗下一家门店出现资金问题,无论是饮鸩止渴式的‘畸形卖卡’还是索性关门歇业,都会让整个连锁门店出现多米诺骨牌式的停盘。”济南风行Fitness健身俱乐部创始人张爽对经济导报记者表示,作为服务型商家,更多的要提供真正配套的服务和产品,而不是仅仅依靠办卡的资金生存。 
  “市场上那些‘空手套白狼’式发展的健身会所,因为新会员加盟、资金链或者服务跟不上等问题,普遍活不过两年,这也成为办卡的陷阱。一旦抗不过这个阶段,老板就会谋划着出手转让,或者干脆关门开溜,对于办了卡的消费者而言,这就相当于商家中途违约。”张爽认为,商家如果确实存在经营问题,应该及早通知会员和办卡的消费者,否则就涉嫌违约甚至欺诈行为。

市场期待规范化

  李家思说,面对很多商家的口头承诺,办了卡后,自己就遇到过几次服务质量“缩水”的问题。还曾经为了退掉一张理发店的会员卡,她不得不与理发店负责人交涉了三次。
  “当初我办卡后,理发店承诺‘总监’剪发3折优惠,但第二次去就遭遇了一位新手,剪出来的效果和第一次办卡时候的效果完全不一样。”李家思试图让理发店退还“会员卡”中的剩余金额。但理发店方面却声称,一旦购买“会员卡”即视为接受“会员卡”条款,根据其“会员卡”条款,消费者无权要求退款。李家思对经济导报记者表示,面对这样的商家,她也很无奈,一方面自己没有时间与商家耗下去,另外办卡的费用也不是特别多,所以最终也没有再追究下去。
  1日,经济导报记者在与多位消费者的交流中了解到,基本上消费者都曾在单用途预付卡使用中碰到“服务质量缩水”的现象,这是单用途预付卡持有者最常见的侵权纠纷类型。
  面对消费者选择预付卡这种消费方式,山东省商业贸易服务协会顾问、资深维权人顾理对经济导报记者表示,对于商家“过度营销”后产生的办卡行为,实际上消费者拥有预付款的所有权,预付卡发行商家只是暂时保管预付款。
  “《消费者权益保护法》规定,商家‘不得作虚假或者引人误解的宣传’,而且还明确了消费者因虚假宣传权益受损时拥有求偿权。”顾理对经济导报记者表示,根据2015年《侵害消费者权益行为处罚办法》中针对预付卡有更细致的规定,预付卡商家“未按约定提供商品或者服务的,应当履约或者退款,并应当承担预付款的利息、赔付消费者的合理费用”。《合同法》也规定了预付卡发行方作为合同方必须承担违约责任。
  顾理表示,针对预付卡持有者“遭遇关门侵害”、发卡方卷款跑路的问题,成为仅次于服务质量缩水的第二大侵权纠纷类型。他认为,根据《合同法》、《公司法》,还有《消费者权益保护法》,发行主体重组后的新公司对预付卡的承诺都应该继续承担。在发行主体亏损倒闭的情况下,预付卡持卡人同样也是企业债权人,企业破产清算程序中也必须偿还消费者的预付款。但往往消费者的维权意识淡薄,即使被侵权也自认倒霉,这也助长了商家办卡吸金的气焰。
  “市场经济的基本原则之一,就是自由自愿公平交易,买卖双方各取所利。商家的过度营销实属短视行为,并不可取。”山东惠比特国际贸易有限公司总经理史明对经济导报记者表示,随着市场竞争走向规范化,以及消费者愈发理性,加之法律对个人隐私保护的加强,商家的销售行为将受到约束,过度营销空间也越来越窄。史明认为,从经营角度来看,商家要想取得长远发展,还是应立足于产品和服务质量,提升消费体验,以赢得消费者的信任。




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