◆导报记者 姜旺 济南报道

    “从上一年末开始准备，贯穿整个1月份甚至一季度，都是我们保险行业冲刺业绩的关键节点，行业内俗称力争‘开门红’。”某保险公司山东省分公司寿险业务负责人对经济导报记者表示，每年的业绩目标都是同比增长的，压力较大。虽然今年数据还未公布，但完成公司制定的目标应该没问题。
    据了解，和过去的几年不同，分红险得到严格的规范整治之后，不少保险公司的精力开始转到常规保险业务，同行之间“挖人”的情况愈演愈烈。“常规保险产品的销售，一方面拼的是企业品牌口碑、新的保险产品，另一方面同行之间拼的是实动人力，今年同行业公司互相挖角的情况较往年有所增加，人力成本很高。”上述寿险负责人坦言。
    根据2017年全行业新单保费和营销成本数据计算，2017年营销员成本在当年新单保费中的占比高达44%。安信证券首席非银分析师赵湘怀表示，尽管人力开门红还是在持续，但从长远来看，未来险企增员的成本或将升高，营销员高增速对于保险公司带来的负担正在逐渐显现。

按实效“明码标价”增员

　　同行业内挖角，从来不是稀奇的事。对险企来说，为备战开门红会在前一年第四季度即高度关注人力增员并延续至来年第一季度。
  “之所以选择这一阶段，是因为险企希望每年的‘开门红’阶段销售队伍的积极性被充分调动，这是全年目标成败最为关键的一个时间节点。”上述寿险公司负责人几乎每年这个时候都会重复这样的话。
　　而加大奖励力度是寿险公司增员的一种常用方法。经济导报从一位保险代理人处获得的一份某大型保险公司的增员方案显示，该方案的实施时间为2018年1月1日-1月31日，转化期间为2018年1月1日-2月28日。在方案实施期间，代理人完成新增有效人力，推荐人可按不同标准分别获得奖励。
　　上述险企增员方案显示，自保件、互保件、拆单挂单不计入奖励方案，奖励兑现随佣金加扣款合并计税发放。按照新增有效人力，增员一人奖励500元。外聘主管所增的第三个以上有效人力方可视为有效人力。
    有效人力是指，1月1日-1月15日签约的代理人，其转化期间为1月1日-1月31日（该段时间有签单保费）；1月16日-1月31日签约的代理人，其转化期间为1月16日-2月28日。在转化期间内承保新契约标准保费3000元及以上（不含交叉销售保单），且在犹豫期内未撤单的新人即可视为有效人力。
    除增员之外，该险企也制定同业引进激励计划。例如，外聘主管职级的业务主任/收展组经理，可获得6000元/月培训支持津贴；外聘高级业务主任，可获得9000元/月培训支持津贴；外聘业务经理/收展处经理，可获得12000元/月培训支持津贴。参与同业引进的同业人员须提供个人履历表、执业证书、收入流水（原件）等。

负担渐显

    寿险行业个险业务在2014年至2017年迎来高速发展，业内人士认为，其主要驱动力是营销员规模的快速增长。行业数据显示，2017年全行业营销员人数达到806万人，较2014年增长1.4倍。此数据意味着，去年我国寿险营销员人数已经跃居全球第一。
    尽管寿险公司不断通过各种方式增加营销员数量，以期通过人海战术抢占市场份额，但在券商分析师和业内人士看来，随着人海战术对新单保费的增长驱动作用逐渐乏力，以及营销员成本的高企，未来我国营销员的数量增长空间或将触及天花板。
    数据显示，2017年全行业新单原保险保费收入15355亿元。根据806万人的营销员规模，赵湘怀分析称，假设营销员每人每月成本平均为7000元，那么2017年营销员成本达到6778亿元，在当年新单保费中的占比达到44%。　　
　　从上市公司数据来看，A股四家上市保险公司平均手续费及佣金支出占营业支出比例自2013年的7%提升至2017年前三季度的13%，接近翻番。
    显而易见，保险营销员高增速对于公司带来的负担正在逐渐显现。营销员成本占新单报费的比例越来越高，必然将导致营销员收入下滑，进而使得脱落率提高。赵湘怀分析认为，这将倒逼保险公司个险业务更加依赖营销员产能提高而非人数增长。