◆经济导报记者 戚晨       

    在此前结束的中国进出口博览会上，济南托莱多经贸有限公司总经理王作良签下了原装进口西班牙产意大利面的最大一单。随着进口食品贸易和进口食品电商的发展，中国消费者正在加速从“舌尖上的中国”到吃遍全世界的转变。王作良希望，自己可以成为那个“端盘子”的人。

“逆风”成长

    王作良出生于知识分子家庭，父亲是77式手枪的设计者。王作良从小个子高、手掌大、志向大，父亲对他的要求也高：必须上大学、要有大出息。然而在大学选择专业时，王作良却“叛逆”地选择了食品工程。
    1991年大学毕业后，王作良被分配到当时的济南第一酿造厂当技术员，负责酿造酱油。“带我们的高工是燕京大学的高材生，当时《人民日报》有一版介绍中科院院士名录，他很骄傲地说其中一半是他的同学。”王作良到现在都记得高工放下报纸后那种百感交集的表情，也是他第一次意识到平台的作用。选择往往意味着人生发展际遇，看着已经50多岁的高工，王作良仿佛看到了自己未来的30年。他突然萌生了出去闯一闯的想法。
    2001年,王作良辞职进入了“太太乐”公司，恰逢公司被雀巢公司收购，王作良被委任为青岛公司的高层管理人员。在这个国际知名的快消巨头企业里，王作良像一块海绵迅速地吸收着企业管理的精髓。
    “食品公司对供应链管理有着强大的诉求，供应链长，食品的价格就会高，一层一层往下分销至消费者的时候，每一个环节都要赚取差价。”如何缩短供应链，增加产品竞争力，让利于消费者？王作良在进行流程系统化管理的同时，也加大了卖场直营力度。一年的任务，他8个月就完成了。
    王作良坦言，他最“拼”的阶段，也是自己完成嬗变的过程。

“爆款”理念

    2008年曝出的苏丹红、地沟油、三聚氰胺等食品危机，让王作良震惊之余忧心忡忡。“当时我的孩子才4岁，每对父母都希望给自己孩子最好、最健康的食品，但是国内不少有实力的食品企业却遭遇了信誉危机。”王作良开始专注于为家人选择健康、无公害食品，但是在超市驻足很久，每一款食品上的添加剂让他“拿起”又“放下”。
    王作良于是把目光投向海外。2008年上海的进口食品展上，西班牙一家托莱多公司的橄榄油吸引了王作良的注意。
    “打开瓶盖的瞬间，一股青草味扑鼻而来，尝起来有一点橄榄的涩味。”他一直在寻找品质、口感和企业背书优质的产品，这瓶橄榄油让王作良非常兴奋。多次接触后，对方也很满意找到了一位“懂”橄榄油的中国代理。
    一家进出口食品公司，4年时间坚持只做一款产品，很多人都不理解王作良的“痴”。“那个时代还没有‘爆款’的概念，但是我希望从一个小的单品切入进口食品市场，集中所有资本和销售团队铺货。”王作良坚定了创业的决心，自己手中的这张王牌，经过4年的见证无疑是正确的。
    “我们对市场的认知是‘橄榄油并非一瓶瓶零售出去的’，尤其是结合地中海饮食文化健康、乐活的理念，我们希望做兼具西班牙特色和中国红理念的礼盒设计，从体积、分量上重新定制。”区别于传统单只橄榄油的概念，王作良打造的登鼎橄榄油设计礼盒装上市后，迅速成为消费者的新宠。托莱多橄榄油不仅“挤”入了国内橄榄油的前列，更开创了多个进口食品营销的乐活新理念。
    4年下来，仅橄榄油一项的份额就达到4000万，这一数字也让西班牙托莱多厂商看到了中国消费者的实力。
    第一个“爆款”的成功，也让王作良获得德国红堡啤酒家族企业的垂青。在王作良的重新包装、设计和营销推广下，这款有300多年历史的德国啤酒进入中国市场后迅速带动了进口啤酒的销售。
    “中国品牌、世界工厂”，随着对品牌研究的不断深入，王作良希望可以为代理的产品定制中国品牌。2014年，所有进入中国的红堡啤酒都有了新的品牌名称———“德冠1689”，这款产品还被厂家分销到韩国、日本。“德冠1689”与登鼎橄榄油这两大品牌也成为他手中最大的王牌。
    与多数做“加法”的进口贸易商相比，王作良更希望做减法，将单一品类做透，稳坐龙头，这也是工匠精神最佳的体现。

打造新零售通路

    线上营销作为食品企业近年来的重要发力点，前景乐观。进口食品作为舶来品，在中国发展依然需要重新定位，顺势公关。王作良认为，贸易商作为“中介”，恰恰是国外厂商和国内营销体系最佳的匹配者，在自身建立品牌认知之后顺带招商、布局市场，方能水到渠成。
    阿里巴巴的“零售通”让王作良找到了在电商领域发展的一席之地。他非常关注新的变化，把中国零售分层，国内300多万家“夫妻店”非常渴望进行高端化产品的提升，“德冠1689”进口啤酒的切入，恰恰满足了这种趋势。仅两年时间，该系列就占据了进口酒类中50%的销量。原本高高在上的进口啤酒，也在新零售的资源整合中，进入了大润发、家家悦、佳乐家等商超，走进了寻常百姓家。
    随着跨境电商的发展，进口食品纷纷进入国内，消费者购买不再是难事。然而难点却落到了像王作良这样的贸易商身上。如何择优？如何让企业和消费者了解背后的品质和文化？王作良决定从行业内痛点的葡萄酒入手。
    “葡萄酒的品牌非常杂，但是集合在一个大的平台下，就意味着对所有旗下酒类品质的认可。”王作良注册了“酒梧桐”平台，除了自身旗下代理的十几种法国、西班牙葡萄酒外，还有友商的其他经过认证和检验的优质葡萄酒品牌。自媒体蓬勃发展，王作良顺势注册了“以酒汇友”的新媒体平台，切实绑定了圈内一批喜爱葡萄酒文化的企业家，更打造成为中小企业家互动的平台。
    在刚刚落幕的登鼎尚品礼品渠道项目会中，王作良做出了新的规划，希望借用西方礼仪中“伴手礼”这种方式，开启进口食品礼品销售的新概念。“中国自古就是礼仪之邦，对家人、朋友，或者客户还是需要一个表达的出口，公司研发的多种礼品服务选择模式，让进口好品真正服务中小企业。”王作良开发了多种礼品包选择，通过一站式为企业提供礼品搭配及选择服务，引领了中国礼品情感表达的新潮流。
    在追求食品安全的路上，王作良希望，不仅是托莱多，行业内的其他公司也可以一起秉承这一理念。2018年，作为济南市进出口企业协会食品分会的发起人，王作良联合60多家企业宣誓入会。专注进口食品领域，这种策略绝非偶然，而是经过市场调研和深思熟虑的。王作良认为无论是做产品，还是做品牌，从开始就应该打上优质的标签，这才能让商业模式更具独特性。