◆导报记者 戚晨 济南报道
创业角色的变换,充满着奇遇与未知。从传统酒水领域转型的山东天下酒坊网络科技有限公司创始人、总经理马永和,用互联网的方法和工具,全面提升中国酒类产品的营销流通效率,服务酒业产业链上每个环节的参与者。
摸着石头过河
财务出身的马永和,曾有着一份让人羡慕的工作。2000年,他毅然离开了济钢扶贫联营厂、济阳仁凤型钢厂主管会计岗位,开始做酒水代理。 “当时做‘小四川’酒,酒瓶造型很有特色,尤其是川菜馆卖得特别好。”虽然只有两辆面包车,两个业务员,但马永和依然在餐饮圈里打出了名气。当时的打款方式是支付一部分定金、再赊一部分账款,然而过完年,马永和去收账却傻了眼:不少川菜馆换了老板,甚至门店都搬家了。这给刚刚下海的马永和上了“一课”。 初涉酒圈,颇具慧眼的马永和仅用3年时间就拿下了泸州御酒的济南代理权。“当时很兴奋,一开始没有核算好,总是想着多卖酒。每瓶酒里我们配上礼品,卖的火爆。结果利润并没有多大,甚至卖的越多赔的越多。”马永和及时止损,重新整合了门店所有品牌酒水的利润核算。他决定,公司业务以团购为主,哪怕利润低一点。 2007年到2010年,马永和的酒水生意越来越红火,从开门店到代理酒水。还代理了不少省外的品牌,包括剑兰春、酒鬼酒、绵竹大曲等。 虽然盈利不菲,但是在济南市200多家酒水店中,马永和也仅仅是一个最普通不过的经销商。不过在他的心中,却植下了一颗种子——拿下五粮液的旗舰店。 进入茅台和五粮液高端白酒圈子并非易事,有朋友劝告马永和不要费这个劲儿。“设定了目标,就不断努力;没有渠道,就不断探索。”在他的努力下,五粮液旗舰店终于落成,马永和也成为济南酒水商家中的佼佼者。 令马永和颇为后悔的是,他原本有机会拿下茅台的专卖店,但2012年酒水消费开始下滑,茅台当时需要低于进货价投放市场,考虑再三,他放弃了。失去这一机会的同时,也促使当时已近45岁的他,选择了“二次创业”——进军酒业互联网。
把互联网基因植入线下
酒业是一个古老的行当,零售市场以线下夫妻店为主,遍布全国的300万家烟酒夫妻店占据了市场90%份额,电商渗透率不足5%。这样一个行当里,酒业细分领域的新零售能否如百货生鲜、便利店一般铺展开来?马永和调研后,感觉做酒水电商前途不错,便果断把线下的酒店和超市渠道停止,全力进入平台的打造。 二次创业跨越比较大,抓酒水供应链马永和也走了不少弯路。到底是做B2B还是B2C?为此他纠结过好一阵子。在平台地推和业务营销中,他发现,如果不在线下实体店领域折腾出点动静,很难整合B端的酒厂资源。马永和决定直接打入C端,并整合供应链上的每一个环节,做成一个真正有价值的平台。 有过业务员和酒水店老板经历的马永和,看到了普通烟酒店的困扰。“传统模式就是拜访、下订单、配送,但是到了月底,业务员不知道自己要拿多少提成。同样,不少烟酒店仅能影响到周围2公里内的购买群体,如何形成更有效的传播,他们束手无策。”从零开始,马永和带着员工开始打造“天下酒坊云采购”平台。 从点到面,马永和针对产业链上不同的环节,进行了互联网化的技术提升。针对普通零售用户,开发“美酒团”APP平台和小程序,和酒厂合作,可以低于市场零售价几十元团购,直接吸引了几十万线下用户。针对目前餐饮饮酒需求,“天下酒坊快送”平台整合济南市千余家烟酒店和连锁超市等资源,让消费者下单后十几分钟快速收到货品,类似于酒类的外卖功能。酒厂、酒商入驻“天下酒坊云采购”平台,商超可以通过平台采购进货、智能付款,形成线上店铺。为了打通线上和线下,马永和团队开发出了CRM系统手持设备,不仅可以让烟酒店直接收款、接单,卖酒提成也可自动生成到业务员的钱包里,做到数据、账目、库存实时监控,真正做到了线下和线上数据的同步化。 岁月的沉淀,让马永和对创业规划非常清晰。2015年,天下酒坊加入Q板市场。2016年底,拿到天使投资。此时,马永和的团队已经能够做到一个月就打造出一款APP上线的惊人效率。 随后,创业融资遇到寒冬,但赶上好机遇的酒类巨头互联网品牌的发展给了马永和希望,同时也让他感到了压力。他坚持要做就做接地气的模式,真正给代理商、酒厂和门店服务,做好全产业链的服务。 如今,天下酒坊规模发展到四、五十人的团队,相继投入了千万元的马永和每走一步,仍然感觉困难巨大,但每走一步同样明朗一步。
新零售打法
中国的酒类零售市场大约有1.5万亿元的规模,是全球最大的酒类零售市场。未来5年,这一市场还将快速增长。马永和看到了新零售和消费升级的机遇。此前,中国白酒消费大多数局限于零售价80元到100元,现在基本上提升到100元到300元的档次。他又萌生出两个新想法,一是团结鲁酒,真正利用平台帮助鲁酒振兴;二是用新媒体营销手段带动平台流量,形成优质数据,让烟酒店成为线下的京东和淘宝。 “市场变了,流通渠道变了,我们必须变,否则没有出路。”实体店难做,主要瓶颈还是老板本人,他们必须要有借力的互联网思维才能真正转型。马永和定期做一些讲座和探讨会,和烟酒店老板交流,不少店老板主动加入平台。 马永和的系列打法也吸引了鲁酒企业的关注,琅琊台酒作为第一家战略合作伙伴,首先入驻平台。2018年,平台陆续与近10家鲁酒企业签订合作协议,如扳倒井、景阳冈、冠群芳、古贝春等。 蓬勃发展的新媒体模式,为天下酒坊的营销建立了新的渠道。目前,“天下酒坊”的酒圈公众号积累了30万的粉丝,存量用户为天下酒坊带来了业务流量。利用新媒体推广手段,逐步建立多个微信群,同时以向群内成员提供赠品、酒水、现金红包等方式,吸引潜在客户入群,群满员后,还可以再裂变新群。将群内的存量及增量用户引流至平台后,再凭借物美价廉的产品和服务体验留住客户。以此为基础,天下酒坊又做了“壹号酒闻”公众号,主要为B端酒业用户提供业界宣传。 就在本月,天下酒坊进入科技风险投资的项目孵化器——银河数创,积极对接资源、资金和人才。在战略上的领先、稳健经营的文化、坚守“线上+线下”全产业链、打开边界合作,马永和这个似乎永不停歇、一直在攀爬的追光者,让天下酒坊平台持续成长。下一步,天下酒坊将加快在山东省内的区域复制,迅速整合酒厂快送业务,预计2019年在全省配送落地,2020年,在山东做成一个成熟的全产业链服务平台。
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