◆导报记者 戚晨 济南报道
2006年,在李涛注册婚恋网站百合网的时候,完全不曾想到,自己的一生会被“网恋”的一个女孩改变了。 “我是典型的理工男,计算机专业毕业后,曾从一家网站的广州分公司客服拼到总部副总,总之就是没有时间谈恋爱和相亲。”迫于年龄渐长和家庭的压力,李涛耐着性子按照百合网的要求完成了100道匹配的问题,答完题后,一个同样来自山东的女孩叶芳出现在了匹配排行榜的第一位。 带着好奇,李涛和叶芳通过MSN开始了交谈,从相识、相知、相爱再到订婚只用了45天时间。“我们的恋爱过程随后成了百合网的经典案例,当时‘闪婚’的争议还是很大的,但我们彼此知道,终于等到了对的人。” 要回家见彼此父母,同在北京工作多年的叶芳和李涛商量过后,觉得送衣服给各自母亲作为礼物比较合适。“我们两人的妈妈都属于偏胖体型,品牌店很难买到合适的衣服。我们要求不算高,但需要服饰品质要好、不能是普通款、不能太贵。”带着这些诉求,两人一个月逛遍大小商场,在一家卖韩国大码女装的店里勉强选到了两件连衣裙。 李涛把买衣服的艰难过程写成博文放在了博客上,没想到几天就引来30万的阅读量。留言中,有一些网友甚至请他们帮忙购买衣服后快递寄送,这让李涛觉察到里面的商机。
开淘宝店创业
叶芳的眼光精准,所选款式经常卖断货。两人创立的“涛芳之恋”小店的营业额也从年销售800万元,一跃到了2008年的1200万元。但随之而来的恶性竞争,也让小店的生意变得岌岌可危。 “一件舒适的竹节棉上衣,你卖59元,竞争对手卖59元包邮;你包邮了,他们又降到49元,就是为了赚取流量。”这样的恶性竞争也让淘宝在2008年开始进入价格战的混乱时期。叶芳感慨,月销量很大,却不挣钱。而且叶芳卖的衣服也不再是妈妈们喜欢的款式,这让她陷入苦恼中。 “当时叶芳怀孕了,在动物园拉着一大车的货,一个小时都没打上车。”这件事儿让李涛受到极大刺激,恰逢2008年互联网危机,李涛正式从网站辞职,跟着媳妇回家开淘宝店,进货这事儿就落在了李涛的身上。 过了几个月,跟风“涛芳之恋”爆款服饰的现象越发严重,来北京照顾叶芳坐月子的母亲看到两人小店的经营状况。 作为制作服装的老手艺人,她提出,为什么不自己做衣服,为中年女性打造属于她们的原创服装?这让李涛有了新的思路,夫妻二人决定回到济南做原创品牌。
大起大落“摔坑”无数
经过一个月的反复尝试,他们做出了第一款叫做“天鹅”系列的原创连衣裙。一年时间,小店已有30%的原创款。从零开始到百分百原创,李涛回忆,这条路他们走了3年。 在原创领域,李涛和叶芳还没有完全掌握到妈妈们的购买心理,急于发展让他们遭遇了一个不小的“坎儿”。2013年母亲节,他们选择了品质花色以及设计感最强的几件连衣裙作为主打款,2万多件裙子准备在母亲节当天冲击销量。但这些连衣裙并没有得到妈妈们的青睐,价值600多万的货款一下子砸在了手里。 面对亏空,李涛和叶芳先后抵押了房子、卖了车,包括使用三联保形式贷款,他们给工人和员工结完账后,已经没有钱再做新货了。 濒临崩溃的李涛面临多个选择,第一是找投资,第二是与其它淘品牌合作或者被其它品牌并购,第三就是把店关了重新再来。李涛和叶芳对团队十分不舍,在做妈妈装的圈子内90%的员工都是自己培养起来的,如果重新再来谈何容易。 2013年年末,李涛主动找到当时在淘宝和天猫已经做到十大电商品牌之一的韩都衣舍创始人赵迎光。韩都衣舍也正在做多品牌布局,在中老年服饰领域缺少子品牌。2014年农历元宵节,“涛芳之恋”正式成为韩都衣舍中老年事业部的一员,开始做韩风妈妈装。 加入韩都衣舍,到韩国考察时李涛发现,韩国妈妈和中国妈妈很不一样,只要出门都要化淡妆、做头发。而且她们很注重搭配,包括配饰都非常讲究。“相比之下,中国妈妈在服装的选择上还处在初级阶段,不去思考到底适合什么风格,缺乏对年龄增长后时尚的认知。”从韩国回来后,李涛提出了“做亚洲妈妈时尚顾问”的口号,从产品端到搭配,提出一整套解决方案。
二次改版成核心竞争力
做中老年服饰,李涛最头疼的一个问题就是退货率。“中老年服饰退货率达到20%,一个重要的原因就是子女买衣服之前,对妈妈们的身材特点和尺码并不清楚。就算按照尺码买了,上了一定岁数的人,对服装的敏感度上升了,因此中老年服饰的原创有技术门槛,尤其是在设计上,衣服需要有‘扬长避短’的功能。” 在主打“韩风”这个理念中,李涛与团队探讨了多次,到底什么才是真正的韩风,其实是欧美版型经过二次改良后的适合亚洲人的新版型。 有了韩都衣舍的品牌背书,李涛和叶芳也加强了迪葵纳品牌的风格定位。在服饰设计上突出了有品位的印花设计,参考当季符合年轻女装的时尚潮流,照顾到妈妈们的特有需求,重新设计妈妈装。 “我们的制版师和设计师并非只做将原版进行扩码这么简单的事情,依靠的是30多年积累下来的经验,将经验具体化为适合中国中年女性的数据信息。作为我们最大的商业秘密之一,是其他服饰无法复制的。”李涛和叶芳在借鉴中成长,在与韩国设计师团队的360度亲密接触下,迪葵纳的原创款式,如今已成为很多中国妈妈们的必选。
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